De toegevoegde waarde van een trainingsacteur tijdens een salestraining

Johan Stevens is cabaretier en trainingsacteur en via-via raakten wij met elkaar in contact. Zijn verhaal raakte mij doordat Johan in zijn werk erg veel humor verwerkt en bovendien weet hij telkens met een lichte touch zaken in beweging te krijgen. Hij laat daadwerkelijk iets gebeuren in een rollenspel waardoor je écht effect sorteert met een salestraining.

In de praktijk zie ik dat salestrainers maar weinig gebruik maken van een trainingsacteur en ik vroeg me eigenlijk af waarom. Zo ontstond dit interview met Johan over zijn vak.

Neem voor meer informatie gerust contact met Johan Stevens, via LinkedIN, of bezoek zijn website: www.johanstevens.nl

Johan, wat is precies de rol van een trainingsacteur tijdens een sales training?
Een trainingsacteur biedt geloofwaardig, levensecht tegenspel, zodat de deelnemer het sales gesprek in al zijn facetten kan oefenen. Contact maken, goed doorvragen, de deal sluiten. Omgaan met bezwaren. De trainingsacteur geeft daarnaast ook heldere feedback, waar de deelnemer morgen meteen mee aan de slag kan.

En zo’n rollenspel duurt dan een half uur, wordt dan opgenomen op video?
Nee! Helemaal niet. Het rollenspel duurt vaak kort, da’s veel fijner. Vijf minuten is vaak voldoende, omdat ik binnen het kader van de training altijd gevraagd heb welk facet deze deelnemer in het verkoopproces, wil oefenen. Dan nemen we dat stukje eruit. En daarna kan de deelnemer het nog eens doen, met tips die hij kreeg van de andere deelnemers, de trainer en mij. Ook werk ik vaak met een hoefijzer. Dat is een werkvorm waar ik kort voor een deelnemer ga zetten en dan bijvoorbeeld alleen maar zeg: ‘Ja, maar ik vind 4000 euro wel echt aan de hoge kant.’ De deelnemer reageert daar dan op, in één minuut, want dat is toch het meest essentiële gedeelte, en dan ga ik voor een ander zitten. Zo krijgt elke deelnemer in korte tijd de kans om te oefenen, om te proberen.

Staat een rollenspel niet te ver af van de praktijk, ongeacht of je een acteur inzet of niet?
Natuurlijk is een rollenspel een nabootsing van de werkelijkheid. En niet de werkelijkheid. Het lullige is: als je zonder kennis en kunde in de praktijk gaat lopen experimenteren kost dit klanten en omzet in sommige gevallen. Deze angst zorgt er helaas ook voor dat sommigen maar weinig origineel met klanten durven omgaan. En originaliteit en eigenheid dat is juist het leuke en effectieve! In een training is er een veilige situatie om werkelijk álles te proberen wat je wilt: het heeft geen werkelijk consequentie. Je kunt eens iets heel anders proberen, bijvoorbeeld een aria aan een klant brengen. Misschien is het effect verbazingwekkend. Daarnaast wens ik iedereen het lef toe om in het echt vooral te experimenteren.

Waarom een acteur? De salestrainer kan toch prima zelf die klant spelen, daar is toch geen trainingsacteur voor nodig?
Er zijn inderdaad heel veel salestrainers die denken dat ze heel goed kunnen acteren. Dat is heel aandoenlijk. (lacht) Zonder gekheid. Voor een optimaal leerrendement en effect is geloofwaardig spel essentieel. Daarnaast heeft de trainer met name de taak om voor een veilig leerklimaat te zorgen. Daar help ik aan mee, hoor, buiten het spelen om, maar de acteur moet echt de pain in the ass, de eikel, kunnen spelen als dat nodig is, of als de cursist daar om vraagt. Echt iemand waar je horendol van wordt. Om daarna weer de trainer te zijn die met name veiligheid moet garanderen, dat kan niet.

Moeilijk kan het toch niet zijn, een klant naspelen?
Nee, klopt. Ik vind het ook heel makkelijk. Maar ook hiervoor geldt de 10.000 uur regel. Zonder gekheid: geloofwaardig spelen is een ambacht. Een ambacht waar ik altijd nog van ga kwispelen en wat deelnemers helpt om binnen no-time écht in het gesprek te zitten, zodat zij direct echt ervaren hoe het is om goede open vragen te stellen, of bijvoorbeeld om echt aan te sluiten bij de klant. Daarnaast is mijn spel altijd in reactie op wat de verkoper doet. Als hij dus fenomenale vragen stelt, mij als klant perfect aanvoelt, dan zal ik ook direct ander gedrag laten zien, dan loopt het gesprek meteen een stuk vloeiender. Actie is wat dat betreft reactie. Tijdens het spel beloon ik de deelnemer als hij het effectief aanpakt.

Welke toegevoegde waarde biedt een trainingsacteur?
Voor trainer en deelnemers: de soms abstracte theorie wordt in één klap helder. In een gesprekje van één minuut, waar de andere deelnemers naar mogen kijken met een scherpe kijkopdracht, worden al zo ontzettend veel dingen duidelijk. Non-verbaal en verbaal zou je elke seconde kunnen evalueren. Bijzonder boeiend, je ziet concreet gedrag, waar je als trainer op door kan.

Wat maakt het vak van trainingsacteur nu zo boeiend?
Het trainingsacteren zelf is leuk vanwege het ambacht. Ik hou daar van. Belangrijker en nog veel vervullender vind ik dat ik mensen echt kan laten zien dat je zoveel kansen hebt in een gesprek om er een mooi, menselijk, leuk gesprek van te maken. Een gesprek dat in het geval van een verkooptraining ook nog eens tot meer omzet leidt. Ik wil Nederland communicatief wel wat vaardiger maken, het kan vaak veel leuker!

Heb je nog een tip voor alle verkopers in Nederland?
Als je niet echt van mensen houdt, als je omgaan met mensen niet zo leuk vindt: stop er dan mee. Anders geformuleerd: ga van mensen houden. Vind het leuk om er een knisperende ontmoeting van te maken, waardoor er echt connectie is. En ga alleen dingen verkopen waar je echt achter staat. Dan kun je met je hart en met een flinke glimlach mensen helpen. Mooi werk.

Dank je wel, Johan, voor dit interview!