De Val

by Rikkert Walbeek on 21 August, 2009

De val

Hoe luidt het spreekwoord ook al weer? Hoogmoed komt voor de val? Graag maak ik u deelgenoot van mijn val. Maar laat ik beginnen met de hoogmoed.

Een paar maanden terug werden wij benaderd door een organisatie die ons in wilde schakelen voor het binnenhalen van new business. Het betrof een bedrijf dat tegen de recessie in juist nu wilde investeren in het uitbouwen van hun klanten portefeuille.

Het eigen verkoopteam was druk met het beheren van de eigen klanten en besteedde slechts beperkt tijd aan het binnenslepen van nieuwe klanten. Dus dat zou onze taak worden, nieuwe klanten optekenen vanaf scratch.

Het betrof een propositie waarbij de gemiddelde sales cyclus 3 tot 6 maanden in beslag neemt. Met weinig mogelijkheden dit te verkorten. Prima, dat communiceerde ik dus ook zo aan de klant. Die ging daar echter tegenin dat wij toch de sales specialisten zijn en dat wij toch zeker in staat zouden moeten zijn om binnen 2 maanden al successen te laten zien.

In plaats aan goed verwachtingen management te doen en de klant te vertellen dat dit onmogelijk zou zijn liet ik mijn ego lekker strelen. Dus liet ik hem meermaals vertellen dat wij toch de sales goeroes waren. Dat wij wel wisten hoe dat varkentje te wassen. Samen met mijn ego groeide ook de verwachting van deze klant dat hij na 2 maanden een aantal nieuwe klanten erbij zou hebben.

Een onmogelijke en irreële opgave. Die ik had kunnen (en moeten) voorkomen door in te grijpen en de verwachting van de klant naar een reëel niveau  terug te managen. Wij zijn weliswaar bijzonder goed in sales maar we zijn geen tovenaars.

Het gevolg was een enorme discussie met de klant over het achterblijven van resultaten en wanprestaties van onze kant. Terwijl de 2 betreffende salesmensen juist een enorme goede job hadden gedaan, er stonden al een aantal sales cycli op closen. Maar door mis management van mijn kant kon dat de klant niet meer overtuigen. Klant boos en bijna einde samenwerking.

Goede les dus om de verwachtingen van je klant juist te management en tijdens dat proces je ego maar even aan de kant te zetten. Want vallen na hoogmoed doet dubbel pijn kan ik vertellen.

{ 5 comments… read them below or add one }

Ronald August 21, 2009 at 12:18

Ach, je moet af en toe vallen om weer een volgend hoogtepunt te kunnen bereiken!

Stoer dat je zo openhartig bent, kom ik niet vaak tegen in de sales!

Rikkert Walbeek August 21, 2009 at 12:22

Is niet stoer hoor Ronald. Ik deel mijn fouten (bijna) net zo makkelijk als mijn successen.

Vallen hoort er nu eenmaal bij. Ook (of zeker) in de sales. Veelal leerzame ervaringen.

groet, Rikkert

Dennis Wijnberg (Oxilion) August 24, 2009 at 15:01

Die fout heb ik ook wel eens gemaakt.

Grote klant, vraagt alles en och, wat wil je deze klant graag binnen halen. “Jullie ontzorgen toch volledig?”…

Die opdrachtgevers weten soms tactisch je ego te strelen. Keihard durven zeggen dat je iets niet doet. Maar dan ook met motivering en overtuiging werkt evengoed!

Marco Hendriks August 26, 2009 at 7:01

Rikkert,

Er zijn meer mensen die deze fout hebben gemaakt. Ook ik heb die ervaring. Op het moment dat de fout zich voltrekt heb je al het gevoel dat er een open eind in de samenwerking ontstaat die zich gaat wreken. En toch….

Venijnige krachten, die ego’s.

Rikkert Walbeek August 26, 2009 at 7:59

Yep, Marco. Ego’s kunnen bijzonder venijnig zijn.

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: