Deal or not

by Rikkert Walbeek on 6 December, 2007

beslissing.bmpBekende situatie. Eind van het (boek)jaar nadert. Lopend sales traject kan nog net wel of net niet worden afgerond. Klant is bijna in staat om te beslissen. Wat te doen? Extra korting om zo de deal nog dit jaar binnen te halen? Of juist niet en voor het volle pond omzet gaan en daarvoor een beslissing volgend jaar op de koop toenemen?

De deal forceren door extra korting te bieden is een veelgeziene strategie. Deels om alsnog het (team)target te halen. Soms ook om te voorkomen dat de deal gaat ‘slippen’. Beter nu de deal met wat minder omzet dan het risico dat die deal wordt uitgesteld. Kiezen voor zekerheid met wat minder omzet lijkt dan een goede optie.

Of juist vertrouwen op de kwaliteit van de eigen organisatie en producten en ‘gewoon’ het volle omzetbedrag pakken. Dit levert per saldo meer op. Het voorkomt ook het risico dat de klant zich onder druk voelt gezet en daarom afblaast.

Maar het risico van een ‘slippende’ is dat van uitstel soms afstel komt. Eigenlijk hebben beide opties dus een risico in zich. Het beste is dan ook om dit soort zaken case-by-case te bekijken.

Tja, dat is de theorie. Maar Er speelt ook nog zoiets als ‘sales emotie’. Je wilt perse die deal nog dit jaar om die extra bonus te pakken. En er is niets mooiers dan die laatste deal op de laatste dag van het jaar.

Ook klanten weten best dat de hoogste kortingen te halen zijn aan het eind van het jaar. Zij spelen het spel graag mee. En ook bij klanten speelt diezelfde net genoemde emotie.

Elk jaar weer loop ik hier tegenaan. Elk jaar weer is er die ene deal die we nog net binnen zouden kunnen halen……misschien. En elk jaar weer loop ik te wikken en te wegen, wat te doen. Alles op alles om nog dit jaar te closen? Of juist niet en het salesproces gewoon te doorlopen, ook al wordt het daarmee januari.

Haha, mooi vak, dat sales!

Noot: Ik realiseer me dat het bij het closen van een deal echt niet alleen om korting gaat. Dat er vele mogelijkheden zijn om een deal te forceren.

{ 2 comments… read them below or add one }

Dennis Wijnberg (JR Online) December 7, 2007 at 10:17

Wij zitten bijvoorbeeld met prijzen die volgend jaar gaan stijgen. Klanten kunnen dus nu dus nog contracten afsluiten voor een lagere prijs.

Rikkert Walbeek December 7, 2007 at 10:39

Dat is inderdaad ook een mooie insteek Dennis.

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: