Doorvragen

by Rikkert Walbeek on 26 August, 2009

Controlerende vraag

Onlangs had ik een discussie met een sales over hoe ver je kunt gaan waar het vragen stellen in een verkoopgesprek betreft. Mijn stelling is dat je net zo lang doorvraagt tot je precies weet wat je wilt weten. Een verkoopgesprek is bedoeld om informatie uit te wisselen.

Als verkoper ga je een verkoopgesprek in met een bepaalde informatiebehoefte. Vooraf heb je al bepaald welke informatie je wilt hebben. Dus zorg je dat je tijdens het verkoopgesprek de vragen stelt die nodig zijn om ‘jouw’ informatie te verzamelen.

Moet je dan net zo lang doordrammen tot je alles weet wat je wilt weten. Nee, natuurlijk niet. Drammen past niet in een verkoopgesprek. Je blijft uiteraard acteren binnen de grenzen van fatsoen. Maar als zaken (nog) niet helder zijn, of je twijfelt dan blijf je vragen stellen.

Desnoods vragen met een andere insteek of controlerende vragen om te checken of je zaken juist hebt geïnterpreteerd. Maar je blijft vragen tot je alles begrijpt en weet. En daarna stel je nog een aantal vragen om te controleren of je echt alles weet en begrijpt.

Dat klinkt allemaal heel ‘kinderachtig’ en zo is het niet bedoeld. Maar dit is de enige manier om (onjuiste) aannames te voorkomen. En laat dat nu precies zijn waar het in de meeste verkoopgesprekken ‘fout’ gaat. Verkopers stellen een paar vragen en vullen de rest zelf in. Met alle gevolgen van dien.

Dus vraag je net zo lang door tot je ‘alles’ weet. De meeste (potentiële) klanten  zullen je achteraf vertellen (mits je daarom vraagt) dat ze eindelijk met iemand hebben gesproken die wel luistert. Het komt uiteindelijk je verkoopgesprek en de relatie met je klant ook nog eens ten goede.

{ 4 comments… read them below or add one }

canol September 2, 2009 at 16:33

Mijn zoon is een goed voorbeeld van doorvragen. Hij is in mijn ogen de sales man.
Feiten boven tafel halen, is inderdaad om je sales proces in te richten.

Rikkert Walbeek September 2, 2009 at 18:19

(Kleine) kinderen zijn inderdaad de beste vragenstellers die er zijn Canol.
Dank voor je comment.

groet, RIkkert

Bas September 2, 2009 at 21:51

Hallo Rikkert,

Tijdje geleden geleerd om tijdens het eerste gesprek met name Inkoopproces vragen te stellen inplaats van probleemvragen.

Er ging een wereld open. Door het inkoopproces van de klant in kaart te brengen kon ik veel duidelijk krijgen hoe ik ervoor stond en kon ik checken of ik invloed kreeg op het inkoopproces.

Moet je gewoon eens voor de grap proberen.

Goeie procesvragen: Heeft dit al eens eerder gekcoht? Hoe ging dat proces toen? Wat was door doorlooptijd? Wie waren hier nog meer bij betrokken? Wie gaat er nog meer bij betrokken worden? Hoe gaat u evalueren, aanbesteden/drie offertes? Welke criteria zijn belangrijk bij uw keuze etc..

Veel plezier ermee

Rikkert Walbeek September 3, 2009 at 6:06

Dank je wel voor het delen van je ervaringen Bas.

Je kunt vragen stellen inderdaad op veel verschillende manieren heel bewust inzetten.

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: