Duurzaamheid in sales

by Rikkert Walbeek on 18 November, 2008

Yuri van der Sluis organiseerde afgelopen week een brainstorm avond voor een aantal van zijn relaties. Onderwerp was of duurzaamheid in sales te creëren is en zo ja, hoe? Leuk om een aantal sales bij elkaar te zetten om te discussiëren over ons vak.

Duurzaamheid in sales? Wat is dat dan was al snel de vraag. Uiteindelijk kwamen we tot een soort van conclusie dat mensen toch wel centraal staan als het om duurzaamheid gaat.

Waarbij duurzaamheid in sales niet eenduidig te benoemen was. Betreft dat de kwaliteit van de salesforce? Of het aantal dienstjaren van de salesforce? Het antwoord neigde een beetje naar kwaliteit.

Lastig vraagstuk. Hoe zorg je voor een duurzaamheid in een salesteam. De mensen in een organisatie zouden de basis van duurzaamheid zijn.

Wat volgde was een discussie over de samenstelling van een salesteam. Moet je nu sterspelers aannemen of juist niet. Persoonlijk ben ik een groot aanhanger van sterspelers. Inclusief de bijbehorende sterallures. Maar ik stond wel erg alleen in deze stelling.

In mijn optiek heb ik liever een sterspeler dan een  ‘grijze muis’. Puur omdat sterspelers meer omzet maken. De meeste organisaties hebben echter liever geen sterspelers omdat ze hen niet kunnen managen. Dat ligt niet aan de sterspeler maar aan de tekortkomingen van de salesmanager.

Ga je terug naar duurzaamheid dan zou je kunnen kiezen voor een team vol grijze muizen. Die blijven gemiddeld langer bij je organisatie hangen. Ze zijn in de regel ook wat minder volatiel in hun ‘uitslagen’. Ze hebben minder in te brengen. Dat geheel maakt het allemaal wat makkelijker aan te sturen en te managen. Ook plannen en rapporteren gaat makkelijker met ‘grijze muizen’.

Of je dat als organisatie wilt is een andere vraag. Het levert in ieder geval minder ‘interne turbulentie’ op. En daarmee misschien ook wel meer duurzaamheid.

Maar gaat het erom de duurzaamheid te optimaliseren? Ik optimaliseer liever de marge. Maar dat was niet de vraag van de avond.

Uiteindelijk eindigt zo’n avond zonder een echt eenduidig antwoord. Dat kan ook niet natuurlijk. Wel is het bijzonder inspirerend om zoveel verschillende, goed onderbouwde meningen te horen. Hoewel niet iedereen het met elkaar eens was waren de stellingen en meningen wel steeds onderbouwd.
Conclusie: geen antwoord, wel mooie inzichten en inspirerende meningen!

{ 3 comments… read them below or add one }

Kees Vogelesang November 18, 2008 at 13:30

Met recht een interessante stelling. Ik begrijp dat je niet alle inzichten hebt verwerkt in je beschrijving, maar voeg graag enkele zaken toe.

Ten eerste de definitie. Vanuit een organisatie bezien kan sales duurzaamheid vooral een link hebben naar de aard van een relatie met een klant. Je zou deze kunnen indelen in op een manier die de Boston Consulting Group heeft beschreven. Het ultieme is het bereiken van een relatie als ‘trusted advisor’. Dit zorgt, naar twee kanten, voor duurzaamheid.
n.b. Voor een organisatie is het belangrijk (en bijna onmogelijk) om juist de relatie duurzaam te hebben en niet de sales persoon.

Duurzaamheid van je verkooporganisatie is een andere invalshoek. Hier is de consistente output van je organisatie van belang.
In mijn ogen betekent dat duurzaamheid wordt bereikt door verschillende typen verkopers te hebben. Daar mag (moet) ook het onconventionele een rol hebben. Dat zijn immers, zoals Rikkert aangeeft, degenen die voor immense resultaten en spirit kunnen zorgen. Daarnaast is het echter ook van belang om eens te kijken naar wat voor typen je klanten nodig hebben EN jij nodig hebt om blijvende groei te bewerkstelligen. Dat zijn gegarandeerd verschillende typen.
Een mix van jong talent, seasoned professionals en ‘tigers’, die in een inspirerende (en lerende) omgeving werken en dit wordt uitgestraald naar de ‘buitenwereld’, kunnen zorgen voor een goed presterende, duurzame verkoop organisatie.

Rikkert Walbeek November 18, 2008 at 13:35

Dank voor je aanvulling Kees.
We hebben voornamelijk gekeken naar de sales organisatie. Dus ‘jouw’ tweede invalshoek.

Hetgeen je aangeeft is de spijker op z’n kop. Er dient balans te zijn in je team. Mooi beschreven.

groet, Rikkert

Hans Roseboom November 19, 2008 at 0:52

Mooie aanvullingen op een mooie avond, dank Kees.

Mijn conclusie van de avond was ook dat het goede nieuws is dat duurzaamheid in sales vooral te maken lijkt te hebben met mensen.
Echter, dan wordt het wat mij betreft tijd dat we collectief vanuit andere overtuigingen gaan ‘verkopen’ en verkopen dus 1-op-1 in relatie brengen met duurzaamheid. De internationale samenwerking die in no time tot wereldwijde afspraken heeft geleid, omdat het financiele water ons naar de lippen stijgt vind ik hiervan een mooi voorbeeld.
Mijn overtuiging is dat sales en handel ook in het anders omgaan met bijvoorbeeld het echter waterstijgingsprobleem (om nog maar eens een ander aspect van duurzaamheid te belichten) een cruciale kan (en misschien wel moet!) spelen. Net als vroeger ten tijde van de VOC handel en sales een letterlijke drijfveer was achter het ontdekken van nieuwe mogelijkheden! Zou dat nu weer kunnen?

Terecht merk je (Kees) op dat het lastig is om als organisatie duurzame relaties te leggen, zonder daarin de mensen te betrekken. En daarmee blijven we dus nog wel een tijdje afhankelijk van de individuele relaties en overtuigingen van een aantal key players.

Als we dus een manier vinden om de relaties tussen organisaties boven de individuele relaties uit te doen laten stijgen hebben we volgens mij een belangrijke stap gemaakt in de ‘duurzaamheid en sales’. Een andere stap zou kunnen liggen in het beinvloeden van de overtuigingen van de key players (zoals nu bijvoorbeeld wordt geprobeerd door bonusstructuren aan te pakken)

Groet! Hans

Leave a Comment

Previous post:

Next post: