Afgelopen week had ik een leuke discussie met iemand over in welke volgorde je het verkoopproces dient te doorlopen. Hij had geleerd dat je eerst jezelf, dan je bedrijf en pas daarna je propositie moest verkopen. Helemaal waar overigens. Maar dat is slechts de theorie.
In theorie had hij helemaal gelijk. De praktijk blijkt echter een stuk lastiger. Hij had deze theorie als volgt toegepast. Ik vertel eerst iets over mezelf, dan iets over mijn bedrijf en vervolgens pas iets over mijn propositie. Iets vertellen is natuurlijk iets anders dan iets verkopen.
De volgorde klopt helemaal. Hoe wil je dat er van je wordt gekocht als ze jou niet vertrouwen ? Hoe kan een klant je dan de business gunnen? Je zult dus altijd eerst jezelf als persoon moeten verkopen.
En dat betekent dat je ‘deze deal’ dus ook zult moeten closen. Je zult de verkoop van jezelf dus moeten afsluiten met een ‘opdracht’. Dat is nogal lastig. Je kunt de klant moeilijk laten tekenen dat hij ‘jou’ gekocht heeft. Dat is meer een kwestie van gevoel. Je weet/voelt vanzelf wanneer je jezelf hebt verkocht.
Maar het gevaar is om verder het verkoopproces in te gaan alvorens eerst jezelf te hebben verkocht. Zonder dat de klant jou als sales heeft ‘gekocht’ kun je eigenlijk niet verder.
Pas nadat de klant jou ‘heeft gekocht’ kun je door naar de volgende fase. Maar hoe doe je dat dan jezelf verkopen? Hoe lang duurt dat? Ja, dat is niet aan te geven. Jezelf verkopen heeft voornamelijk te maken met vertrouwen winnen. Met de menselijke ‘klik’. Hoe lang dat duurt is nog lastiger aan te geven. Dat verschilt namelijk echt per situatie.
Kun je dan niet verkopen zonder jezelf eerst te verkopen? Nee, dat is ook weer onzin. Je kunt geen relatie opbouwen zonder jezelf te verkopen. Maar een eenmalige deal kan altijd. En soms heeft de klant geen andere keus. Denk aan een markt met een monopolist.
Echter in de situatie waar de relatie met je klant belangrijk is zal je toch echt eerst jezelf dienen te verkopen. Hoe kun je anders verwachten van je klant dat ze jaren zaken met jouw bedrijf gaan doen als ze jou als sales niet vertrouwen? Laat staan als ze ook al geen vertrouwen hebben in je bedrijf?
Loading ...
Het klinkt natuurlijk leuk eerst jezelf verkopen, maar de prospect zal dit zelf moeten willen. Is er geen gemeenschappelijk belang kan je jezelf verkopen wat je wil, maar aan het eind staat de kassa op nul. Voor mij geldt ook hier let wel op wanneer je in de verkoophouding gaat, probeer het eerst eens op een relaxte manier.
De meeste verkopers hebben toch al het probleem dat zodra ze een waarschijnlijk eklant zien dat ze in de verkoopstand schieteebruik dn, lees praat stand, maar onthoud wel gebruik alles in proporties, oftewel je hebt twee oren en een mond gebruik ze dan ook en verkoop jezelf niet teveel anders heeft de klant jou wel gekocht maar de rest niet.
Rob, dank voor je verhaal.
Zo zie je maar dat je zaken vanuit meer oogpunten kunt bekijken.
Met jezelf verkopen bedoel ik dat de (potentiële) klant de verkoper eerst zal moeten vertrouwen. Dat er een ‘relatie’ zal moeten ontstaan. Ik ben van mening dat zonder dit er niets verkocht kan worden.
Dat staat los van de discussie dat verkopers teveel praten en/of in de verkoopstand schieten zoals je aangeeft. Daar heb je namelijk helemaal gelijk in.
groet, Rikkert
Ben zelf altijd erg goed geweest in mezelf verkopen, maar was nooit zo’n wereld verkoper voor het bedrijf. In zoverre dat dat vaak wel kwam, maar een closer ben ik nooit geweest. Ik open liever, laat het closen maar aan een ander. Moet dan wel een andere vergelijkbare persoon zijn (en niet zoals ik nu wel zit bij één van mijn klanten met een totaal tegenstrijdig karakter, de closer van het verhaal).
Wel bijzonder, bij mijn eerste baan (waar ik dus echt account management deed) blijkt achteraf iedereen met mij zaken te doen. Het gros van mijn klanten is daar inmiddels vertrokken, omdat ze na mijn vertrek het vertrouwen in de organisatie zijn kwijtgeraakt (goed, ik geef toe, men was niet slim met mijn opvolging regelen, maar toch). Daar had ik toen niets van in de gaten.
Nu verkoop ik enkel nog mezelf, gaat best goed moet ik zeggen 🙂
Bas, als je klanten met jou mee ‘vertrekken’ nadat je het bedrijf hebt verlaten dan heb je jezelf inderdaad verkocht.
groet, Rikkert
Comments on this entry are closed.