Einde periode en druk op sales

by Rikkert Walbeek on 27 June, 2008

Druk op de omzetcijfers aan het eind van de maand/kwartaal/jaar, voor velen waarschijnlijk herkenbaar. Vooral Amerikaanse (beursgenoteerde) bedrijven zijn hier meester in. De ‘rapportcijfers’ moeten worden ‘ingeleverd’ bij de beurs/aandeelhouders/hoofddirectie. Dat levert nogal eens extra druk op om de laatste orders nog even snel binnen te halen.

Persoonlijk hield ik altijd wel van die extra druk. Het maakte dat iedereen extra focus had en extra scherp was. Maar het kan mensen ook verlammen.

Op zich is (extra) druk prima, het hoort ook bij sales. Toch is er ook een keerzijde van het leggen van teveel druk vlak voor het sluiten van een periode. Namelijk dat klantrelaties teveel onder druk worden gezet. Niet alle klanten zijn ‘gediend’ van die druk.

Die druk komt ook uit de verkopende organisatie en de klant heeft daar in principe geen boodschap aan. Het is een eenzijdige druk. Het is dus oppassen om de relatie met de klant niet onnodig te beschadigen omwille van omzetdruk vanuit de eigen organisatie.

Een ander nadeel is dat er nog wel eens te veel korting wordt weggegeven alleen maar om die ene deal nog binnen een periode te laten vallen. Dat kan ten koste gaan van het eindresultaat. Je loopt eenvoudigweg omzet mis aan het eind van het jaar.

Veel klanten kennen het principe van eindejaarsdruk overigens heel goed. Ze anticiperen er zelfs op door beslissingen uit te stellen tot het eind van het kwartaal/jaar omdat ze weten dat er dan extra korting te halen is.

Maar het geeft ook altijd wel wat extra sfeer ‘in de ploeg’. De laatste week van een periode staan alle neuzen dezelfde kant op en is iedereen zich goed bewust dat iedereen een tandje extra moet lopen. Dat het hele team de schouders eronder moet zetten.

Kennen we niet allemaal de borrel om 18:00 op de laatste dag van het jaar. Een zucht van verlichting waart dan rond. En natuurlijk de euforie van het gezamenlijk hebben behaald van de doelstellingen. De dagen erna hangt er dan zo’n sfeer van ‘pffffff’, even uithijgen voordat we er weer vol tegenaan gaan.

{ 0 comments… add one now }

Leave a Comment

Previous post:

Next post: