Enterprise Sales (1)

Een veel gebruikte term in sales land is Enterprise Sales. De term die gebruikt wordt voor verkopen aan enterprises, dat wil zeggen de grootste bedrijven, wat weer wil zeggen aan de top 100 bedrijven.

Dat getal 100 kan overigens verschillen. Sommigen hanteren de top 50, anderen rekken het op naar de top 250.

In ieder geval gaat het om de grootste bedrijven. Sommigen maken er hogere wiskunde van, anderen roepen weer dat er geen verschil is met welk ander segment ook. Beide is onzin.

Enterprise sales heeft een aantal kenmerken die je bij ‘lagere’ segmenten niet of veel minder tegenkomt. Maar er zijn ook heel veel overeenkomsten, het blijft sales.

Enterprise sales vergt een aangepaste aanpak. In grote lijnen is de sales cyclus vaak complexer waardoor het meer ervaring en kunde vraagt van de sales.

Er is een aantal kenmerken die veelal opgaan bij enterprise sales. Allemaal zaken die stuk voor stuk ook voor kunnen komen bij verkopen aan ‘kleinere’ organisaties. Maar bij het verkopen aan de grote organisaties zul je vaak te maken krijgen met veel van deze kenmerken.

Ik zal in een aantal artikelen deze kenmerken stuk voor stuk behandelen. Het betreft de volgende kenmerken:

 – Langere sales cycli
 – Hogere orderwaarde
 – Grotere DMU
 – Complexere DMU
 – De informele DMU
 – Meer persoonlijke belangen binnen de DMU
 – Politieke spelletjes
 – Meer verborgen en dubbele  agenda’s
 – Contact  op C-level
 – Accountteam aan de verkoopkant
 – RFI-RFP
 – Internationale aspecten
 – Invloed door beursnotering
 – Samenwerking met andere leveranciers
 – Langere en complexere onderhandeling met inkoop
 – Langere en complexere onderhandeling met Legal
 – Publiciteit
 – Druk vanuit de eigen organisatie
 – Strategische waarde van de klant

Nu is het natuurlijk niet zo dat alle kenmerken per definitie op moeten gaan om van enterprise sales te kunnen spreken. En het is ook niet zo dat als ze (bijna) allemaal opgaan dat het onmogelijk om een ‘kleinere’ organisatie gaat.

Met deze kenmerken probeer ik niet meer dan een leidraad te schetsen van zaken die spelen daar waar het verkopen aan de grootste organisaties betreft. Maar stuk voor stuk gelden ze voor heel veel sales cycles.