Enterprise Sales (2)

by Rikkert Walbeek on 8 September, 2008

Enterprise salesIn dit 2e artikel over enterprise sales zal ik een aantal genoemde kenmerken wat uitgebreider behandelen.

Langere sales cycli
Kenmerken voor enterprise sales is dat de gemiddelde salescycle langer duurt. Hier is geen wet op lost te laten. Maar de lengte kan zomaar de 12 maanden overstijgen.
De lengte van de salescycle is langer door de andere kenmerken.

Hogere orderwaarde
Bij enterprise sales zie je dat het veelal om deals gaat met gemiddeld een hogere orderwaarde. Wederom is ook hier geen leidraad te geven waar dan de grens ligt. Grote bedrijven hebben meer te besteden dan kleine bedrijven.

Uiteraard doen ook grote organisaties ‘kleine’ investeringen. Het gaat erom dat de gemiddelde orderwaarde in de regel hoger ligt.

Grotere DMU
Bij MKB bedrijven zal de DMU vaak bestaan uit 1 of slechts een aantal personen. Hoe groter de klanten worden hoe groter vaak ook de DMU wordt. Uiteraard speelt hierbij de hoogte van het investeringsbedrag een rol.

Daarnaast zal de DMU groter worden naarmate de impact van een investering groter wordt. Zodra de impact toeneemt zullen meer mensen betrokken zijn bij de uiteindelijke beslissing.

Naast de beslisser(s) zullen er meer personen in de DMU die indirect of zijdelings met de investering van doen hebben. Denk aan gebruikers, projectleiders, afdelingsmanagers, ICT, Legal en inkoop.

Naarmate meer mensen te maken zullen gaan krijgen met hetgeen aangekocht wordt dan zullen  er vaak  ook meer mensen zijn die hier hun plasje over willen doen.

Naarmate het meer afdelingen ‘raakt’ zullen die afdelingen er waarschijnlijk ook wat over te zeggen willen hebben.

Al met al betekent dit dat er dus meer personen in de DMU zitten.

Complexere DMU
Een grotere DMU zal veelal ook meer complexiteit met zich me brengen.

Zeker in het geval waarin er verschillende afdelingen vertegenwoordigt zijn. Die hebben allen hun eigen belangen en zullen deze ook willen ‘verdedigen’.

Daarnaast zullen er persoonlijke belangen zijn die meespelen. En natuurlijk politieke belangen. De complexiteit zit ‘m erin dat het noodzakelijk is al deze belangen in kaart te brengen. Plus de ‘zwaarte’ van deze belangen. Dat vergt in de praktijk veel tijd en veel gesprekken.

Een coach of een ‘vriend’ binnen de DMU kan je hier goed bij helpen. Hij of zij heeft interne informatie die van buitenaf lastig te verkrijgen is. Zie hier het belang van een goede coach binnen je DMU.

De verschillende personen binnen de DMU zullen ook vaak verschillende beslis criteria hanteren. Soms zelfs tegenstrijdige criteria. Van de sales wordt dan verwacht dat hij/zij weet te laveren.

Zaak is om alle personen, rollen, belangen en criteria binnen de DMU goed in kaart te brengen. 

In de volgende post zal ik vervolgen met het bespreken van de verschillende kenmerken.

{ 0 comments… add one now }

Leave a Comment

Previous post:

Next post: