Enterprise Sales (3)

In dit 3e artikel over enterprise sales zal ik wederom een aantal genoemde kenmerken wat uitgebreider behandelen.

De informele DMU
Een onderdeel van de complexiteit van de DMU zit ‘m vaak ook in het feit dat er een ‘informele’ DMU is. Dat wil zeggen dat er personen zijn die misschien niet overduidelijk onderdeel uitmaken van de DMU maar aan ‘de zijkant’ wel heel veel invloed hebben.

Het is belangrijk om deze informele lijnen bloot te leggen om zo beter in kaart te kunnen brengen welke belangen er spelen.

Daarnaast is het belangrijk om helder te krijgen welke informele lijnen er lopen naast de formele hiërarchische lijnen.  Zo kan iemand die qua hiërarchie  ‘onderaan’ staat toch veel invloed hebben door persoonlijke banden met een ‘hogergeplaatste’.

Zoek uit wie door wie beïnvloed wordt. Wie op wiens oordeel vertrouwt. Probeer door de formele hiërarchie heen te kijken en zoek uit welke lijnen daar dwars doorheen lopen.

Teken het formele  organigram uit en bespreek met de teamleden en je ‘coach’ welke lijnen er nog meer zijn.

Meer persoonlijke belangen binnen de DMU
Een ander deel van de complexiteit zit in de persoonlijke belangen van de verschillende personen. Hoe meer personen binnen de DMU, hoe meer belangen. Bij grote organisaties spelen vaak ook meer persoonlijke belangen.

De aanschaf van een nieuw systeem kan leiden tot positie verbeteringen voor bepaalde personen, of juist andersom. Criteria om tot aanschaf over te gaan worden niet altijd gevoed door zakelijke argumenten. Soms zijn mensen voor een bepaalde oplossing omdat hen dat beter uitkomt.

Zaak dus om naast de zakelijke argumenten enen belangen ook in te zoomen op de persoonlijke argumenten.

Politieke spelletjes
Een ander fenomeen dat je bij enterprise sales meer zult tegenkomen zijn politieke spelletjes bij de klant organisatie. Dit hangt natuurlijk samen met de persoonlijke belangen.

Intern kan de aanschaf van een nieuw systeem tot een ‘stammenstrijd’ leiden. Belangrijk om dat te achterhalen want die wetenschap kan uiteindelijk doorslaggevend zijn.

Soms zelfs zullen mensen ‘tegen’ zijn puur en alleen om zo hun interne politieke ‘opponent’ tegen te werken.

Lost van politieke spelletjes is politiek binnen je klant organisatie belangrijk om in kaart te brengen. Weten hoe, wanneer en door wie belangrijke beslissingen worden ingegeven is ‘sleutel informatie’ voor je sales proces.

Leer de politiek kennen van je klant. Zo kun je ‘meespelen’ en er gebruik van maken.

Meer verborgen en dubbele  agenda’s
Politiek gaat veelal ook samen met verborgen agenda’s. Zo ook persoonlijke belangen. Mensen kunnen het 1 zeggen en het ander doen.

Het achterhalen van verborgen en dubbele agenda’s kost tijd en de juiste informatie bronnen. Ook hier is het weer van belang een goede vriend of coach te hebben binnen je klant organisatie.

Dubbele en verborgen agenda’s kun je bijna niet ‘van buitenaf’ achterhalen. Daar is veelal toch interne informatie voor nodig.

Zaak dus om je ‘in te vreten’ in je klant organisatie. Besteed daar dus tijd aan.

In de volgende post zal ik vervolgen met het bespreken van de verschillende kenmerken.