Enterprise Sales (4)

by Rikkert Walbeek on 11 September, 2008

Enterprise SalesIn dit 4e artikel over enterprise sales zal ik wederom een aantal genoemde kenmerken wat uitgebreider behandelen.

Contact op C-level
In het geval van met name de grotere enterprise deals zal er commercieel contact zijn op C-level. Dus op het allerhoogste niveau. C-level staat voor personen op C-niveau, dus CEO’s, CFO’s etc.. Ook wel boardroom niveau genoemd of in gewoon Nederlands Raad van Bestuur niveau.

Waar het om gaat is dat indien een enterprise deal verstrekkende gevolgen heeft, ook het hoogste niveau binnen een organisatie daar iets over te zeggen kan hebben. Kan, want het hoeft natuurlijk niet per definitie.

Veel mensen zien op tegen contact op hoog niveau. Anderen weer, overdrijven graag dat ze zoveel contacten hebben op C-level…

Op dit niveau zul je zien dat afspraken veelal korter van duur zijn, dat ze intenser zijn, dat zaken snel en bondig worden aangepakt. Je zult in een dergelijke afspraak dus helder, snel en efficiënt moeten zijn.

Maar bovenal zijn het gewoon mensen. Niets bijzonders, alleen zijn ze ‘toevallig’ CEO. Dus is het onzin om ze helemaal anders te benaderen. Ze zijn alleen wat drukker en moeilijker te pakken te krijgen. En ze denken wat sneller, althans dat zouden ze in hun positie moeten doen…

Voorbereiding is key bij contact op C-level. Zorg dat je plan klaar, doordacht en doortastend is. Dat je weet wat je wilt gaan doen tijdens de afspraak en dat je alle relevante informatie in je hoofd hebt zitten. Verwacht ook niet dat ze alle details kennen. Zorg dus dat je voornamelijk in hoofdlijnen denkt en praat. Maar vergeet niet de essentie uitermate goed neer te zetten.

Doe dat met overtuiging en enthousiasme dan lukt het bijna altijd. Want C-level ziet zichzelf graag als overtuigend en enthousiast. Laat jij dat zien dan ‘zien ze zichzelf terug’ en heb je de eerste en belangrijkste hobbel overwonnen.

Veelal wordt er verwacht/gevraagd om zelf ook iemand van C-level van je eigen organisatie mee te nemen. Dat is prima, mits je, je eigen CEO wel goed brieft van hetgeen er moet gebeuren. En zorg dat je zelf de leiding houdt! Laat je niet gek maken door 2 CEO’s die met elkaar praten. JIJ zit daar om aan een deal te werken, niet om een geanimeerd gesprek tussen beiden te faciliteren!

Accountteam aan de verkoopkant

Grotere en complexere salestrajecten vragen vaak om een account team aan de verkoopkant. Dus niet slechts een verkoper die de hele deal alleen doet maar een heel team dat aan die ene grote enterprise deal werkt.

Er zullen in veel gevallen pre-sales, consultants, management, Legal en wellicht ook anderen in je account team zitten.

Zorg is om zelf de regie in handen te houden. Zet mensen in daar waar ze bij kunnen dragen. Maar jij bent wel zelf verantwoordelijk voor de doelstellingen die je de leden van je account team meegeeft.

Zorg ook dat je regelmatig even kort (!) overlegt over de te volgen strategie. En zorg dat de leden regelmatig op de hoogte worden gebracht van de vorderingen. Vraag om input en commitment.

Laat een ieder zelf z’n contacten bewerken en zorg dat je altijd op de hoogte wordt gesteld van de uitkomsten en resultaten.

Ga niet per definitie steeds met iedereen mee naar afspraken. Maak efficiënt gebruik van je tijd. Indien ze op de hoogte zijn van de status en de doelstellingen kunnen veel  collega’s prima zelf hun afspraken doen.

Door met meer personen om meer niveaus tegelijk je klant te bewerken creëer je veel meer dan door in je eentje een account te bewerken!

De grote valkuil is om na het sluiten van deal er alleen vandoor te gaan met de lof en de felicitaties. Vergeet dat NOOIT om daar je account team in te betrekken. Maak ze deelgenoot van de lof. ‘Beloon’ ze ook voor hun bijdrage. Dat is niet alleen fatsoenlijk en menselijk verantwoord. Het zorgt er ook voor dat ze de volgende keer weer ‘voor je klaar staan’.

In de volgende post zal ik vervolgen met het bespreken van de verschillende kenmerken.

{ 3 comments… read them below or add one }

Dennis Wijnberg (JR Online) September 11, 2008 at 8:57

Vooral dat laatste is erg belangrijk. Mensen gaan er graag met lof vandoor. Maar uiteindelijk doe je het met z’n allen.

Daarom vind ik het ook van der zotte dat er veel bedrijven zijn waarin de sales een dikke bonus krijgt en de technici of de mensen achter de schermen niet. Terwijl zij de mensen zijn die de kwaliteit daadwerkelijk leveren.

CEO; beloon die mensen ook eens!

Jan Stalman September 22, 2008 at 10:37

Enige jaren geleden verkocht ik amerikaanse ERP software.
Tijdens een internationale salestraining in amerika werd ons door de Global Sales Director verteld dat we vooral moesten verkopen op C-level. Een van mijn wakkere collega’s vertelde dat dat in nederland onmogelijk is. Op de vraag waarom antwoordde hij: “Most of the country is below C/sea-level..”

Veel gelachen die ochtend.

Rikkert Walbeek September 22, 2008 at 14:31

😉 !
Dank Jan.

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: