Enterprise Sales (6)

by Rikkert Walbeek on 16 September, 2008

In dit 6e ,en laatste, artikel over enterprise sales zal ik wederom een aantal genoemde kenmerken wat uitgebreider behandelen.

Langere en complexere onderhandeling met inkoop
Grotere deals vergen veelal meer onderhandelingstijd. Bij enterprise sales zul je veelal de uiteindelijke contract besprekingen met de afdeling inkoop van je klant moeten doen.

Dus nadat de propositie is ‘verkocht’ start het inkooptraject. Meestal is prijs slechts een onderdeel van alle zaken die onderhandeld moeten worden.
Het verdient de voorkeur om inkoop zo snel mogelijk in het sales traject te betrekken. Hoe eerder zij erbij zijn, hoe eerder er een relatie ontstaat en hoe eerder je rekening kunt gaan houden met de belangen van inkoop. Ook breng je dan in kaart met welke zaken je ‘later’ rekening moet gaan houden. Ook voorkom je zo dat er ‘ineens’ konijnen uit hoge hoeden verschijnen.

Inkoop bij enterprises zal veelal alle mogelijke details van de deal willen doorspreken. Zorg dus dat je goed bent voorbereid en neem indien nodig iemand vanuit je eigen organisatie mee die al die details kent en kan uitleggen.

Langere en complexere onderhandeling met Legal
Net als met inkoop is het ook met de Legal afdeling van je klant zaak hen er zo snel mogelijk bij te betrekken. Om zo te voorkomen dat je onnodig veel tijd verliest of zaken onder onnodige druk komen te staan.

Bij Legal is het zeker noodzakelijk om iemand vanuit je eigen Legal afdeling mee te nemen. Maar ook zal regelmatig gebeuren dat juristen de ‘kleine lettertjes’ met elkaar uitonderhandelen.
Vergis je niet dat dit soort onderhandelingen saai en onnodig zijn.

Ooit werkte ik aan een grote enterprise deal waar de jurist van mijn bedrijf en de jurist van de klant samen een soort ‘koehandel’ deden over termijnen en zekerheden.

Zorg wel steeds dat je zelf de regie houdt. Laat de juristen de deal niet nodeloos vertragen. Zet de doelstellingen helder uiteen. Veelal kost het toch nog veel tijd maar probeer dat binnen de perken te houden.

Ga niet zelf over juridische zaken onderhandelen met een jurist. Zet daar altijd een jurist van je eigen organisatie tegenover.  Maar zorg wel dat je altijd op de hoogte bent van de vorderingen en blijf sturen.

Publiciteit
Meer dan bij ‘kleinere’ organisaties kunnen enterprise deals leiden tot publiciteit. Als een grote organisatie een forse investering doet kan dat leiden tot berichten in de media.

Maak daar gebruik van want dat kan gratis publiciteit opleveren. Stuur desnoods aan op een gezamenlijk persbericht. Maak er een klanten-case van die je kunt gebruiken.

Er zit ook een andere kant aan die medaille. Als zaken minder goed lopen kan dat ook in de pers komen. Zorg dat er dan binnen je eigen organisatie adequaat naar wordt gehandeld.

Wees bewust dan grotere bedrijven meer in de schijnwerpers staan en speel hierop in daar waar nodig.
Publiciteit heeft in die zin ook nog een ander invloed op je salestraject. Het kan beslissingen en belangen beïnvloeden. Die ene investering kan juist wel of juist niet goed uitkomen, media technisch gezien. 

Zorgen dat je de krachtenvelden kent geeft je een voorsprong. Pas als je ze kent kun je erop inspelen en eventueel bijsturen.

Druk vanuit de eigen organisatie
Grotere deals zullen intern leiden tot meer ogen die erop zijn gericht. En dus meer druk. Bedrijven willen die ene grote deal graag binnen hebben. Of die ene naam graag binnenhalen.

Dat kan meer druk met zich mee brengen. Die ene enterprise deal is nodig om het target te dichten. Die ene naam is nodig om de volgende te kunnen benaderen.

Zaak is om je salestraject niet te laten ‘frustreren’ door interne druk. Het zal het proces niet versnellen.
Dat er extra ogen op zijn gericht is niet erg. Maar laat die extra druk de zaken niet in de weg lopen. Dat leidt tot niets. Enterprise deals kosten gemiddeld meer tijd, die druk doet de tijd niet slinken.

Communiceer intern het tijdschema dat je voor ogen hebt. Geef aan welke acties op welk moment plaats
gaan vinden. Laat in geen geval de druk leiden tot overhaaste acties. Je eigen organisatie kan die deal wel nodig hebben maar de klant gaat daar echt niet sneller van beslissen.

De andere kant is natuurlijk ook dat wanneer die deal binnenkomt de lofzang des te mooier zal zijn. Geniet daar dan ook van. En laat je team weer meedelen in de lof!

Strategische waarde van de klant
Enterprise klanten hebben veelal een strategisch waarde. Grote namen doen het goed als referentie. Is de ene klant ‘over’ dan zal dat er sneller toe leiden dat vergelijkbare klanten ook ‘over’ gaan.
Zo ook voor bijvoorbeeld e marktleider. Is die klant dan zullen de anderen ook eerder geneigd zijn met je organisatie om tafel te willen.

Om een nieuwe markt te penetreren kan het helpen om een of meer grote namen binnen te halen om zo ook de ‘kleinere vissen’ te vangen. Die ene deal kan dan de ingang zijn tot een heel markt segment.

Maak gebruik van die ‘grote namen’. Als business case, als referentie en als publiciteit vehikel.

Maar ook voor jezelf kunnen ze van strategische aarde zijn. Als jij de verkoper bent die, die ene grote klant heeft binnengehaald zal dat binnen je eigen bedrijf kunnen leiden tot meer ‘aanzien’. Ook later als je in gesprek bent met je ‘volgende werkgever’. Je bouwt zo een mooi track record op.

{ 0 comments… add one now }

Leave a Comment

Previous post:

Next post: