Erkenning

by Rikkert Walbeek on 30 December, 2007

De markt van vandaag de dag brengt met zich mee dat veel verkopers van baan wisselen. Velen zien nu de kans om zich te verbeteren. Hetzij financieel, hetzij qua invulling van hun job. Maar ook vaak omdat men ontevreden is.

Dat betekent dus automatisch dat ook veel bedrijven verkopers ‘verliezen’. Nu kun je als organisatie dus op zoek gaan naar nieuwe verkopers. Maar zou het niet veel makkelijker en effectiever zijn om je bestaande verkopers aan boord te houden?

Verkopers die een financiële stap willen maken houd je veelal niet tegen. Ze er iets bij geven op het moment dat ze weggaan, is een beetje mosterd na de maaltijd. Voor verkopers die een functionele stap kunnen maken geldt min of meer hetzelfde.

Anders is het bij verkopers die weggaan wegens een gevoel van ontevredenheid. Vaak heeft dat te maken met het ontbreken van erkenning. Ze werken al jaren voor hetzelfde bedrijf en hebben de afgelopen ‘mindere’ jaren toch met man en macht gezorgd dat ze rendabel bleven.

Echter zijn veel werkgevers ‘vergeten’ om daar iets tegenover te zetten, de afgelopen jaren. Natuurlijk waren voor velen de resultaten minder dan tijdens de vette jaren. Maar voor veel verkopers gold nog steeds dat ze goed presteerden. Toch hebben veel werkgevers daar niets mee gedaan. Zij zagen alleen dat het algemene bedrijfsresultaat minder was dan de jaren ervoor.

En nu de markt aantrekt kan er ineens van alles. Ja, voor de nieuwe aan te trekken verkopers. Maar de ‘oude garde’ wordt voor het gemak even ‘vergeten’. Zonde, want die gaan vervolgens ook om zich heen kijken…..

Verkopers leven (onder andere) van erkenning. Geef ze dat dan ook! Zeker nu. Veel werkgevers zijn er ondertussen achter hoe moeilijk het is om nieuwe goede verkopers aan te trekken. Zorg dan in ieder geval dat de bestaande mensen blijven ‘zitten’. Beloon ze voor hun loyaliteit!

En dat belonen gaat het makkelijkst met erkenning. Laat ze merken dat ze waardevol zijn voor het bedrijf. Beloon ze voor het feit dat ze al die jaren van toegevoegde waarde zijn geweest.

Zorg in ieder geval dat ze niet om zich heen gaan kijken. Financiële prikkels helpen daar natuurlijk bij. Maar veelal zit daar niet de angel. Die zit vaak veel meer op het vlak van gevoelens van ‘ondergewaardeerdheid’ en algemene ontevredenheid.

Ik zie bedrijven waar ze nieuwe verkopers aannemen en hen een behoorlijke financiële stap laten maken met die overstap. Tegelijkertijd doen die bedrijven niets voor hun bestaande verkopers. Zelfs niet voor de verkopers die de afgelopen jaren een behoorlijke omzetgroei hebben laten zien.

Dat lijkt me niet handig. Sterker nog, het lijkt me een vorm van kapitaalvernietiging. 

{ 0 comments… add one now }

Leave a Comment

Previous post:

Next post: