Erop en erover

by Rikkert Walbeek on 20 August, 2007

er-op-en-erover.bmpEen bekend probleem in sales is de situatie dat je contactpersoon bij een (potentiële) klant niet hoog genoeg in de boom zit en je eigenlijk een niveau hoger wou willen. Je spreekt bijvoorbeeld met een projectleider terwijl je eigenlijk met de finance manager zou willen (of moeten) spreken. Los van het feit dat je goed moet bedenken op welk niveau je een organisatie binnenkomt of binnen wilt komen. Ik heb al eerder over de wijze van binnenkomen geschreven, top-down of bottom-up.

Maar ik ga nu even uit van de situatie dat je binnen bent en hogerop zou willen. Er zijn verschillende scenario’s in deze. Bedenk goed welke strategie je wilt gaan volgen. Je kunt ervoor kiezen om je contactpersoon niet op de hoogte te brengen en over hem/haar heen te gaan en de manager te benaderen. Of je overlegt eerst met je contactpersoon over het feit dat je hogerop wilt gaan.

Voordeel van je contact niet inlichten is dat het dan ook niet kan worden tegengehouden. Je benadert ‘gewoon’ de laag erboven. Nadeel is dat je contact zich gepasseerd kan voelen en jou vervolgens tegen gaat werken. Dat is al erg, maar wordt nog erger als je niet binnen kunt komen in de laag erboven, of als je ‘boven’ weer terug wordt verwezen. Dan sta je namelijk met lege handen. Maar als het goed uitpakt heb je het doel bereikt. Er kleven dus wel wat gevaren aan deze aanpak.

De andere optie is om wel eerst met je contact te overleggen. Als die het ‘goedkeurt’ kun je ongehinderd ‘naar boven’ en indien nodig ook weer terug.

Als je contact het niet ‘goedkeurt’ heb je een probleem. Sommige personen schermen de weg ‘naar boven’ voor je af. Ze hebben liever niet dat je met hun ‘baas’ gaat praten. Dat kan je salescycle in gevaar brengen. Soms moet je gewoon hogerop om beslissingen te forceren of om informatie te verkrijgen. Nadat je contact heeft aangegeven dat hij/zij liever niet heeft dat je ‘omhoog’ gaat heb je echt een probleem. Dan kun je het eigenlijk niet meer maken het toch te doen. Oplossing is dan wel om jouw manager met zijn/haar manager te laten bellen. Dat kan vaak weer wel. En van daaruit kan jouw manager jou daar weer introduceren.

Deze tactiek is ook toe te passen in overleg met jouw contact. Overleg dat jouw manager graag langs wil komen maar dat zij dan hun manager aan tafel moeten hebben zitten.

Of nodig die manager uit voor een seminar of beurs en leg daar de contacten. Je kunt het ook niet helpen dat je elkaar daar spreekt. Contact is dan gelegd en je hebt daarmee je ingang.

Een andere oplossing is eerst horizontaal een beweging te maken. Dus niet naar de manager van je contact maar naar een ‘gelijkwaardige’ collega. En zodra je daar bent kun je opnieuw proberen om een stap ‘omhoog’ te maken. Tijdrovend, maar soms de enige oplossing.

Een andere tactiek is om samen met je contact een plan te maken om samen zijn/haar manager te overtuigen van jullie gezamenlijke plan. Maak je contact dus tot ‘bondgenoot’. Betrek hem/haar er helemaal in. Ga hem helpen zijn/haar doelen te bereiken. Uiteindelijk is dit vaak de beste oplossing. Bespreek met je contact dat het noodzakelijk is om zijn/haar ‘baas’ te betrekken. Speel open kaart. Onderzoek waarom jouw contact het eventueel tegenhoudt.

Veelal ligt het tegenhouden van jouw stap omhoog in het feit dat mensen zich niet graag gepasseerd voelen. Het kan aanvoelen alsof ze zelf niet belangrijk genoeg zijn. Of ze zijn bang dat er zaken aan het licht komen die ze liever niet hebben. Bijvoorbeeld als ze met jou een traject in zijn gegaan waar op het niveau erboven helemaal geen budget/prioriteit/aandacht voor is. En soms doen mensen zich belangrijker voor dan ze zijn en dat kan uitkomen als jij als verkoper een stap omhoog maakt. Jouw contact kan dan bang zijn dat het uitkomt dat hun rol anders is dan ze zelf hebben beschreven.

Maar uiteindelijk is het toch het beste om vooraf te bedenken op welk niveau je graag binnen wilt komen. Om problemen, zoals beschreven, tijdens je salescycle te voorkomen.

{ 0 comments… add one now }

Leave a Comment

Previous post:

Next post: