Ethiek in sales

by Rikkert Walbeek on 28 August, 2013

Ethiek in SalesHet gros van de salesmensen is gewoon eerlijk, daar twijfel ik geen moment aan. Ze hebben echt het beste voor met hun klanten. Ze zullen hun klanten ook geen oor aannaaien. En net als in elke andere willekeurige beroepsgroep zul je altijd een heel klein groepje houden dat de boel belazert. Het zij zo.

Stel salesmensen de vraag hoe ze omgaan met de volgende situatie. Het is eind van het boekjaar en je hebt bijna je target binnen. Er is nog één enkele kans om je target te halen en dat is die ene klant. Je staat onder druk van je management en je dreigt je jaarbonus mis te lopen, wat een aanzienlijk bedrag is.

Die ene klant waarmee je je target dicht zou kunnen timmeren heeft eigenlijk niets aan jouw product. Dat weet je zelf heel goed. Eigenlijk zou je deze klant gewoon moeten adviseren om het niet te doen. Maar deze klant ziet dat zelf anders en wil jouw product gewoon aanschaffen.

Wat doe je dan? Blijf je bij je eigen ethiek en advieseer je die klant het niet te doen waarmee je je eigen target niet haalt, je jaarbonus misloopt en je manager niet blij gaat zijn.

Of doe je de deal wel? De klant is tenslotte koning die wilde zelf toch zo graag.

Mijn ervaring is dat als je dit aan sales vraagt ze bijna allemaal zullen zeggen ethisch te handelen. Alleen geloof ik daar niets van. Ik meen dat een grote deel gewoon die deal zou doen.

Vandaag de dag zou ik zelf kiezen voor de tweede optie en de klant eerlijk adviseren het niet te doen. Maar ik heb makkelijk praten. Als ondernemer heb ik niemand om verantwoording aan af te leggen. Bovendien bepaal ik mijn target zelf.

Maar als ik terug ga in de tijd, toen ik nog accountmanager in loondienst was. Ik denk dat ik toen waarschijnlijk die deal gewoon gedaan zou hebben. Misschien met een slecht gevoel. Maar wel met mijn target en jaarbonus op zak en een blije manager op de koop toe.

In heel veel sales organisaties zal precies hetzelfde gebeuren. Geen haan zal er naar kraaien. De druk van targets en bonussen voeren de boventoon. Salesmanagers managen op cijfers. Zelf staan ze ook weer onder (target)druk van hun management.

In de periode voor het sluiten van een boekjaar waarin een groot deel van de organisatie onder druk staat gelden blijkbaar (tijdelijk) andere normen en waarden. En we doen daar dan allemaal aan mee.

 

{ 3 comments… read them below or add one }

Arie September 6, 2013 at 10:41

Ik ben het niet met je eens, voornamelijk omdat jij er ten eerste zo maar vanuit gaat dat jij de juiste inschatting kunt maken van de wensen van de klant, nogal vaak kom je er pas later achter dat een klant hele andere bedoelingen had met je product dan hij in eerste instantie bij jou had aangegeven. Anders is het jou visie tegen zijn visie en wie zegt dat jij het bij het rechte eind hebt, een klant kan ook meer weten dan jij.

Iets anders is natuurlijk een oplossing verkopen die niet werkt, maar ik denk niet dat je dat bedoelt.

Rikkert Walbeek September 6, 2013 at 10:45

Dank voor je bericht Arie.
Hetgeen jij aangeeft is een andere discussie.
Ik heb met deze post slechts de morele kant van de zaak aangestipt.

groet, Rikkert

Ron March 24, 2014 at 23:23

Het heeft ook te maken wat voor verkoop het is, b to b, of direct-sales?
Moet je klanten binden of niet?
Zo niet dan gaat de echte verkoper sowieso voor de deal.

Leave a Comment

Previous post:

Next post: