Extra bonus

by Rikkert Walbeek on 15 April, 2010

De vorige poll ging over het effect van extra bonus in sales. Het zal geen verassing zijn dat 75% aangeeft extra gemotiveerd te raken van een extra bonus. De overgebleven 25% is redelijk gelijk verdeeld. 12% geeft aan juist gedemotiveerd te raken van een extra bonus en 13%  doet het niets als er een extra bonus in het vooruitzicht wordt gesteld.

Voor het overgrote deel werkt het dus positief ten opzicht van de motivatie als een bedrijf z’n verkopers een extra bonus biedt. Maar maken bedrijven hier dan ook veelvuldig gebruik van?  Ik meen dat veel bedrijven te weinig en verkeerd gebruik maken van het bonus instrument.

Te weinig in de zin dat veel bedrijven aangeven het maar zonde te vinden om extra bonus uit te keren. Verkopers zouden zichzelf moeten kunnen  motiveren is dan vaak het antwoord. Of, er wordt aangegeven dat ze toch wel eens genoeg bonus verdienen.

Ook zijn er bedrijven die zomaar extra bonus uitkeren. Zonder dat daar dan ook een extra prestatie tegenover staat. Dat is ook niet ten volle gebruik maken van de motiverende werking van extra bonus.

Je kunt beter zo nu en dan een verkoopactie opzetten waarbinnen je extra omzet met extra bonus beloont. Dus bijvoorbeeld een dubbele bonus voor alle omzet boven het normale target. Dan zijn de ‘kosten’ van die extra bonus beperkt en levert het wel extra omzet op.

Ook zul je als salesmanagement de extra bonus actie moeten ‘brengen’ naar je mensen. Maak ze bewust van de bonus actie. Stimuleer die extra motivatie impuls! Maak er een feestje van! Maar doe in ieder geval iets!

Een verkoopactie is eenvoudig en snel op te zetten en levert bijna altijd meer op dan het kost. Ook al betaal je het salesteam meer bonus. Het is alleen wel een kwestie van zaken goed uitwerken en presenteren.

De nieuwe poll gaat over welke bonus sales dan het liefste zien. Geld, of juist iets anders? Ik ben benieuwd. 

Voor de volledigheid, hieronder de ‘uitslag’ van de poll:

{ 5 comments… read them below or add one }

Michel Hoetmer April 19, 2010 at 15:37

Extra bonus goed voor de motivatie? Zou kunnen. Mensen gaan er harder van werken. Werkt dus prima in de eenvoudige sales. Maar helaas worden ze er dommer en minder creatief van (zie bv. de kredietcrisis). Werkt dus contraproductief in de wat ingewikkeldere sales. De prestaties (en de moraal) gaan juist naar beneden. Zie Dan Pinks nieuwste boek ‘Drive’.

Niels Buijs April 19, 2010 at 20:26

Goed artikel! Ik ben ervan overtuigd dat een bonus je zeker kan motiveren om je verkoop tot een hoger niveau kan trekken.

Zorg voor een goede target waar een mooie bonus aan vast hangt.

Belangrijk is om alles boven de target EXTRA goed uit te keren in een bonus. Dit laat namelijk zien dat iemand werkt om over zijn target heen te komen.

Beloon iemand daar kan ook voor! ”Sky is the limit” model.

Rikkert Walbeek April 20, 2010 at 6:16

Michel en Niels, dank voor aanvullingen.

@Michel, Ik denk dat je de ‘bank bonussen’ die je bedoelt niet kunt vergelijken met sales bonussen zoals in dit artikel. Ik bedoel, het is onzin om te stellen dat bonussen in sales (ook) verantwoordelijk zijn voor de wereldwijde crisis in de financiële markten van afgelopen jaar.

Eens met dat bonus in eenvoudige sales makkelijker werkt dan in meer complexe sales.
Hoewel dat niet helemaal opgaat want bonus en motivatie staan in principe los van de complexiteit van sales cycles.

Hoogstens kun je stellen dat verkopers van meer complexe sales zich op een ander maniet zullen laten motiveren.

@Niels, spijker op z’n kop als je stelt dat je omzet boven target juist extra moet belonen zonder plafond!

groet, Rikkert

Michel Hoetmer April 20, 2010 at 7:43

Beste Rikkert,

Wat is er dan zo anders in de bankenwereld? Daar waren toch ook verkopers actief bij het verkopen van hypotheken? Terwijl ze wisten dat mensen te weinig of zelfs geen aantoonbaar inkomen hadden? Andere verkopers werden beloond voor het doorverkopen van diezelfde hypotheken in schimmige pakketjes? Dan alles aangemoedigd door de top die er nog veel rijker van werd?

Bonussen werken in de hand dat mensen blijven verkopen, ook al weten ze dat het niet helemaal kosjer is.

Hetzelfde zie je in de ‘gewone’ sales (wat is er ongewoon aan sales in financiële diensten?).
In de gewone sales verkoopt men toch ook rustig als er op omzet wordt beloond onder de kostprijs?

De effecten van bonussen op de motivatie en de complexiteit van sales cycles zijn juist nauw met elkaar verbonden. Wat ik beweer is dat mensen weliswaar harder gaan werken (in die zin werkt de bonus), maar het denken er bij inschiet. Er ontstaat een soort van tunnelvisie. Verkopers gaan bv. achter afspraken aanjagen, of leggen te veel nadruk op afsluiten. In mijn trainingen bv. zie je dat verkopers dol op trucjes zijn waarmee ze de klant ‘omkrijgen’. Dat alles ter meerdere eer en glorie van de kill (=bonus).

Rikkert Walbeek April 20, 2010 at 8:25

Helder Michel.
Ik dacht even dat je de bonussen voor de boardmembers bedoelde. Als het je ging om de bonussen van de verkopers ‘op de vloer’, dan heb je gelijk.

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: