De sneeuwval van de afgelopen dagen doet wellicht anders vermoeden, maar geloof mij als ik zeg dat er ook vandaag weer hordes vertegenwoordigers op pad zijn geweest om de gebruikelijke flesjes wijn rond te rijden.
Vertegenwoordigers? Welke, zichzelf respecterende, verkoper laat zich tegenwoordig nog zo noemen? Welnu, iedere sales die vandaag op pad is geweest om flesjes wijn rond te brengen bij z’n klanten is in feite niet meer dan een vertegenwoordiger.
Nu is er niets mis met een goede fles wijn. Ook niet als die bedoeld is voor een klant. Maar om nu samen met 30 andere verkopers een doorsnee flesje bij diezelfde klant langs te brengen getuigt niet echt van onderscheidend vermogen.
Die klant verloot ze waarschijnlijk op de afdeling boekhouding en bewaart zelf alleen de bijzondere kerstgeschenken. Dus wat bent u daar nu mee opgeschoten?
Waarom nu toch altijd een flesje wijn met kerst? Waarom niet een verse zalmmoot met Paas? Een doos slingers met Koninginnedag? Een chocoladepakket met Pinkster? Een boottocht in de zomer? Kaartjes voor AJAX? Of een set gouden pennen op de verjaardag van uw klant?
Ik bedoel, u vertelt in uw salespitch waarschijnlijk dat uw bedrijf en product uniek zijn. Beter dan de concurrentie. Maar waarom laat u dat dan niet zien? Dit is een uitgelezen kans om uzelf te onderscheiden door eens iets anders te doen. Bedenk gewoon iets leuks.
Sommigen zullen daar tegenin brengen dat hun bedrijf ‘u eenmaal’ de policy heeft om met Kerst flesjes wijn te geven. En dat ze er dus niets aan kunnen doen. Mijn antwoord daarop is dan gewoon zelf die leuke originele cadeaus aan te schaffen en deze gewoon te declareren. Mocht er iemand moeilijk doen dan wappert u gewoon even met uw omzetstaatje van afgelopen jaar waarop die hele dikke overscore staat. Wedden dat uw declaratie gewoon wordt gehonoreerd.
Loading ...
En ook al mag je de cadeaus (met kerst of gedurende het jaar) niet declareren, dan betaal je ze toch gewoon zelf? Dat heet investeren en het valt mij op hoe weinig verkopers daar mee bezig zijn.
ROI zie je terug in je bonus nadat je je target 2x binnen hebt. Bang om te investeren omdat je misschien niet gaat overscoren? Waarom zou jouw bedrijf dan wel investeren in een goed geschenk voor jouw klant.
Succesvol verkopen is ondernemen.
Mvg. Willem-Jan
De spijker bovenop z’n kop, Willem-Jan!
groet, Rikkert
Misschien een goede tip om te voorkomen dat jouw cadeau verloot wordt op de afdeling…
Laat het personaliseren. De waarde voor jouw contactpersoon stijgt daarmee en het is onmogelijk te verloten!
Dat is een goede tip Casper.
groet, Rikkert
Zelf doe ik niet aan kerstgeschenken of kaarten aan klanten. Waarom zou je dat nu doen en niet (zoals je zegt) tijdens Pasen?
Ik zeg gewoon nooit doen want een goede verkoper kan zijn klanten ook wel tevreden houden zonder cadeau’s.
Nou heb ik dit deze kerst vaak verteld, en gemerkt dat niet iedereen het hiermee eens is, maar vertel mij nou eens eerlijk. Denkt jouw klant op 5 januari nog aan die fles wijn / gepersonaliseerde pen / etc. van kerst, of het product/dienst die jij in 2009 hebt geleverd?
Mijn mening is het hele jaar wat extra tijd en energie in je klanten steken, en niet alleen tijdens kerst met een presentje.
Oh en als laatste noot, mensen kap met die kalenders 😉
Ook ik heb dit jaar weer de nodige flesjes wijn bezorgd bij mijn klanten.
Ik heb een schildersbedrijf en ik verkoop schilderwerk.
Ik heb nu een knap excuus om bij mijn klant op de stoep te staan en heb altijd een persoonlijk contact met hen. Tref ik niemand thuis dan attendeer ik ze erop waar ik het flesje wijn heb achter gelaten.
Ook dit jaar weer een groot succes ik heb er er een viertal klussen direct aan overgehouden’dus is mijn wijn expeditie meer dan geslaagd,
Dank voor je reactie.
Ik betwist het affect van relatiegeschenken ook niet in dit artikel. Ik vraag me alleen kritisch af waarom iedereen hetzelfde cadeau in dezelfde periode geeft. Dus een flesje wijn met Kerst en niet een doos chocolade met Pinkster.
Natuurlijk werkt jouw wijnexpeditie. Het is alleen de vraag of dat komt door je fles wijn of door de persoonlijke aandacht die je jouw klanten geeft.
groet, Rikkert
Beste Rikkert,
Klanten die duizenden euro’s aan schilderwerk kunnen besteden zitten niet te wachten op mijn flesje wijn om daarmee de kerstdagen door te komen.
Ik gebruik het flesje wijn als een binnenkomer naar de klant om het contact te verstevigen.
In de zomervakantie krijgen mijn klanten een vakantiekaart kost weinig maar ik hou er altijd wel een klus aan over.
Klanten zijn in de regel zeer gevoelig voor persoonlijke aandacht.
Ik heb er redelijk succes meer
Helemaal goed. Zitten we dus op dezelfde lijn.
groet, Rikkert
Comments on this entry are closed.