Focus in crisistijd

Het huidige economische klimaat heeft veel bedrijven ertoe gebracht om hun focus te verschuiven of te verbreden. De oorspronkelijke core business levert even onvoldoende op wat bedrijven ertoe aanzet om hun aanbod te verbreden.

Op zich is daar natuurlijk niets mis mee. Maar sommige bedrijven verbreden zozeer dat er van focus geen sprake meer is. Het wordt dan een soort van alles of niets strategie. En met wat voor boodschap stuur je het salesteam dan op stap?

Ik zie om me heen steeds meer organisaties die paniekvoetbal lijken te spelen. Ze meten zich ineens een ‘wij pakken alles aan’ strategie aan. Ze gaan zogezegd met hagel schieten, in de hoop nog iets te raken.

Terwijl ze ‘vroeger’ met scherp schoten. Ze zijn er achter gekomen dat hun vizier wat wazig werd door de crisis en dat ze daardoor minder vaak raak schoten. Er was steeds minder te zien door het vizier. Ik zou zeggen, maak je vizier dan schoon of installeer desnoods een nog scherper vizier. Maar helaas kiezen velen ervoor om dan maar in hel wilde weg te gaan schieten.

En echt, ze raken dan zo af en toe ook nog wat….

De keerzijde van deze strategie is dat de verkopers ineens met een ander verhaal naar de markt moeten. Dat de focus in het verkoopverhaal weg is. Om over een jaar, als de crisis is opgelost, weer met het oude verhaal op de proppen te komen? Zou u dat zelf als klant geloven?

Tot ongeveer een jaar geleden hadden veel bedrijven de mond vol van lange termijn klant relaties. Wat blijft daar van over als je met hagel schiet? Niets natuurlijk. De tijdelijke nieuwe focus noopt bedrijven om ineens andere markten te gaan benaderen. Andere klanten en wellicht zelfs andere contactpersonen.

Nu snap ik heel goed dat bedrijven hun strategie aanpassen aan het economisch klimaat. Dat moet ook. Maar juist nu kun je beter scherper gaan richten dan om je heen schieten.