Geduld

Geduld is nogal tegenstrijdig als het gaat om sales. Soms moet je absoluut een afwachtende houding innemen om tot een deal te komen. Maar in andere gevallen is geduld weer dodelijk als het gaat om het einddoel. Dan moet het ijzer gesmeed worden zodra het heet is.

Moeilijk is om mensen uit te leggen wanneer je nu juist wel en wanneer juist geen geduld moet hebben. Ongeduld is wat mij betreft wel een goede eigenschap voor sales mensen. Mits niet overdreven natuurlijk en enigszins beheersbaar.

Sales mensen zijn natuurlijk continu bezig met het binnenhalen van nieuwe deals. Geduld past daar niet altijd goed bij. Soms moet je gewoon toeslaan voordat je concurrent het doet. Als je samen met je klant aan het toewerken bent naar de climax moet je natuurlijk wel op het juiste moment ‘toeslaan’. Dan heeft het geen waarde meer om geduldig te gaan zitten wachten tot de klant zelf de opdracht geeft. Dan mag je van de verkoper verwachten dat hij of zij ‘gewoon’ zelf om de opdracht vraagt. Helaas een kunde die veel verkopers ontberen. Ze durven niet te vragen om de opdracht zodra de klant daar aan toe is.

Maar te ongeduldig is ook niet goed. Te vroeg om de opdracht vragen kan ook tegen je werken. Dan wordt het vervelend. Een goede timing is dus erg belangrijk hierin. Maar wanneer is je klant er dan klaar voor? Dat is nu iets dat moeilijk te leren is. Het heeft naar mijn mening meer te maken met ‘aanvoelen’. Als verkoper voel je wanneer je klant klaar is om te tekenen. Als goede verkoper vraag je er op dat moment ook om.

Maar er zijn ook weer situaties waarin je beter even kunt wachten met ‘toeslaan’. Indien je contactpersoon er klaar voor is terwijl je weet dat de rest van de organisatie nog niet. Dan is het soms beter daar eerst aandacht aan te besteden. Zo voorkom je een ‘snelle deal’ die later een hoop kopzorgen oplevert.

In veel gevallen dien je als verkoper zelf het initiatief in je sales cycle te behouden. Maar soms ben je erg afhankelijk van de processen in je klant organisatie. Dan is geduld een schone zaak. Je zult dan rustig af moeten wachten tot de klantorganisatie de stappen heeft gezet die tot het einddoel leiden. Uiteraard dien je wel bovenop dit proces te blijven zitten, maar meer vanuit een afwachtende en sturende houding. Te veel pushen kan dan zorgen voor irritatie aan de klant kant.

Het moeilijkste blijft om in te schatten wanneer je wel en wanneer niet de touwtjes stevig in handen neemt. Mijn tip is om het totale sales proces dan eens te bekijken alsof je een ‘buitenstaander’ bent. Of bespreek de case met collega’s of je salesmanager. Laat eens collega je sales case eens bekijken. Een ander heeft vaak verfrissende inzichten waar je zelf niet aan hebt gedacht. Eigenlijk net als je een brief schrijft en zelf over je eigen spelfouten heen leest.