Gevoelig

by Rikkert Walbeek on 25 September, 2009

Gevoelig

Gisteren had ik een telefoongesprek met iemand die graag een afspraak met mij wilde maken om  ‘te zien wat we voor elkaar zouden kunnen betekenen’. Omdat hij een op het oog interessant verhaal had zijn we eerst telefonisch met elkaar in gesprek gegaan.

Tijdens dat gesprek bekroop mij het gevoel dat een afspraak maken zinloos was. Dus vertelde ik hem dat mij  gevoel me aangaf dat ik geen afspraak met hem moest maken. Het zou zonde van ons beider tijd en energie zijn om samen om tafel te gaan, zo vertelde ik hem.

Ik zei hem dat ik daarmee  vertrouwde op mijn ‘sales gevoel’ en dat dat gevoel nooit liegt. Ai, dat lag blijkbaar gevoelig. Ik wekte met mijn opmerking bij hem de indruk dat ik dus nooit fouten maak. Geloof me, ik maak er meer dan genoeg.

Maar dat is wat anders. Mijn gevoel liegt nooit, zoals niemand zijn of haar gevoel ooit liegt. Wel interpreteren we ons gevoel vaak verkeerd. Of we negeren het. Maar ons gevoel heeft het altijd bij het juiste eind. Zo ook ons sales gevoel.

Elke sales kent van die trajecten waar je vanaf de eerste minuut al voelt dat het echt helemaal niets gaat worden. Dat is een voorbeeld van een heel sterk en niet te negeren sales gevoel. Idem, in de omgekeerde situatie. In de uitersten zijn we allemaal wel in staat om ons gevoel op de juiste wijze te ‘lezen’.

Het gaat ‘fout’ in de gevallen waarin je gevoel minder sterk of herkenbaar is. Ik heb geleerd om juist heel erg te luisteren naar mijn (sales) gevoel en daar ook naar te handelen. Dat heeft me namelijk tot nu toe veel onnodige sales cycli ‘bespaard’ en heeft gezorgd dat ik mijn tijd heb besteed aan kansrijke sales cases.

Dit geldt overigens ook voor alles, niet alles voor sales.  En hoewel het allemaal erg ‘zweverig’ klinkt ligt er sales-technisch gezien gewoon een klinkende ROI (return on investment) aan ten grondslag.

En ook gisteren, tijdens dit gesprek, heb ik weer een fout gemaakt. Want hoewel mijn gevoel juist was had ik dat niet zo uit moeten spreken. Ik had het hem gisteren anders moeten brengen. Hetzelfde bericht op een andere manier verwoord had waarschijnlijk minder gevoelig bij hem gelegen.

{ 4 comments… read them below or add one }

ingeborg September 25, 2009 at 9:20

tja, mooi hoor, voer gevoel te schrijven als salesman, en ..zo ken ik je ook. we hebben niet voor niets onze intuitie gekregen, maar zijn door veel leren en nadruk op kennis te weinig gekruik gaan maken van die intuitie. zowel mannen als vrouwen hebben het, en het is er ook de tijd voor die te gebruiken.
ga maar eens na, wanneer had je een gevoel iets niet of wel te doen, redeneerde je het weg, en ..wat gebeurde en na afloop?
kan er legio voorbeelden van noemen, mooi dat je het benoemt en opengooit.
als je wilt weten welke kleur erbij hoort 🙂 ..ja ik kan het niet laten, turkoois…
is een combi na van groen, blauw en soms wat geel…

gr ingeborg

Frank Zijlstra September 25, 2009 at 13:40

Interresant issue! Zo blijkt maar weer dat de communicatie tussen mensen valt of staat bij de MANIER WAAROP je iets zegt. Het is dan dus maar de vraag of mensen werkelijk willen altijd eerlijk tegenover elkaar te zijn?!…

Helene October 2, 2009 at 8:34

Blij om dit te lezen. Twee dagen geleden een soort gelijk gesprek gehad. Tegenover mij zat een heel rationeel iemand. Ik vertelde hem dat ik de samenwerking niet zag zitten omdat mijn gevoel ‘nee’ aangaf. Vervolgens een heftige reactie omdat het niet berust was op feiten. Tja, hoe leg je uit dat je op je gevoel vertrouwd zonder beledigend te worden als iemand anders dit gevoel nooit bij zichzelf ontdekt heeft. Ik voel me gesterkt na het lezen van je tekst, dank je!

greald October 3, 2009 at 0:42

tja, gevoel of verstand, waar moet je voor kiezen?
In de sales lijkt me dat je er niet aan ontkomt om gevoel voor je klant te hebben. Je moet in ieder geval met haar meevoelen. Want ‘feelings zijn facts’.
Ook als beslissingen snel genomen moeten worden is intuïtie, wat dat dan ook zijn moge, onontbeerlijk. Want ons onbewuste kan eindeloos veel meer informatie verwerken dan ons bewustzijn.
Niet voor niets wordt meesterschap alom gelijkgesteld met onbewuste bekwaamheid.

Toch is het ook zo dat onze gevoelens ons voortdurend voor de gek houden. Onberedeneerbare angsten, redeloze woede, radeloos verdriet maar ook de roze bril en uitzinnige vreugde drijven ons geregeld tot daden waar we ons later voor schamen en waar we spijt van hebben (ook weer van die zinloze gevoelens).

Dus zoals @ingeborg al zei is het erg moeilijk om te bepalen of je verstand dan wel of je intuïtie het bij het rechte eind had. Ook al omdat principieel niet vast te stellen is wat er gebeurd zou zijn als je de andere beslissing genomen zou hebben.

Voor salesmensen zijn feelings facts, maar dat zijn in eerste instantie NIET HUN EIGEN gevoelens, maar die van hun klanten. Die moeten zij beslist aanvoelen, maar vervolgens kan het geen kwaad om daar verstandig afwegingen mee te maken.

Tenslotte is het zo dat je niet van de ene dag op de andere onbewust bekwaam bent. Daar gaat een heel leertraject aan vooraf waarbij het bewustzijn een onmisbare rol speelt.
Een ervaren, i.e. onbewust bekwame salesman heeft zijn repertoire van kunstgrepen in zo’n leerproces opgebouwd.

‘Gisteren’ heb je zoals je zei ‘een fout’ gemaakt. Die kun je betreuren, maar het zou verstandiger zijn er over na te denken wat je beter had kunnen zeggen en hoe. Niet vanuit spijt dus, of schuld of van had-ik-maar, maar om je repertoire te verrijken voor een volgende keer.
En als je t goed doet (@Frank Zijlstra en @Helene) hoef je je er niet per se onderuit te draaien maar kun je vast een manier vinden om nog eerlijk te blijven ook.

Al met al gaat het dus niet om gevoel OF verstand, maar om gevoel EN verstand.

Leave a Comment

Previous post:

Next post: