Goed luisteren

by Rikkert Walbeek on 12 December, 2008

De poll van afgelopen maand ging over wat je als sales goed moet kunnen. Van de 180 respondenten gaf 68% dat luisteren voor een sales het belangrijkst is.

Ik zou bijna willen zeggen, braaf geantwoord. Want dat is toch wat we allemaal altijd te horen krijgen. Dat het bij sales om goed luisteren gaat. En dat we juist niet moeten praten, of in ieder geval veel minder. Dus daarom, braaf geantwoord. Helemaal juist, wel een beetje braaf.


Natuurlijk vind ik ook dat luisteren bij sales erg belangrijk is. En ook dat het juist daar vaak mis gaat. Maar ook meen ik dat luisteren iets is waar we als sales het verschil niet meer mee kunnen maken. Dat het meer een basisvaardigheid is, of zou moeten zijn.

Ik ben van mening dat we met ‘aanvoelen’ veel meer verschil kunnen maken. Idem met goed analyseren. Luisteren zouden de meesten nog in de vingers moeten kunnen krijgen. Aanvoelen en analyseren zal een stuk lastiger worden voor velen. Dus daar kun je jezelf sneller onderscheiden.

Maar de vraag was natuurlijk ook niet hoe jezelf te onderscheiden. En waarschijnlijk zou ook dan luisteren nog hoog scoren omdat veel verkopers dat toch (nog) niet voldoende doen.

Hier de gehele uitslag:

Als sales moet je goed kunnen?:
Praten             6 stemmen (3 %)
Luisteren    122 stemmen (68 %)
Presenteren     5 stemmen (3 %)
Analyseren    11 stemmen (6 %)
Aanvoelen     36 stemmen (20 %)
  
Totaal 180 (100 %)

{ 7 comments… read them below or add one }

B.den Uijl December 12, 2008 at 21:34

3x braaf in 1 alinea tegen volwassen publiek…dat roept om de dikke van Dale. Braaf:
1) dapper
2) flink, fiks of aanmerkelijk
3) bewust van plichten
4) eerbaar, kuis, zedig
5) niet verkeerds doen (Ah!)
6) argeloos
7) gehoorzaam
8) schijnheilig

het zal allemaal minder cynisch bedoeld zijn dan dat ik nu opvat (althans dat hoop ik) maar toch is het mij onduidelijk wat je met die braafheid bedoeld. In aanmerking nemend dat het vooral salesmensen zijn die je blog lezen.

B.den Uijl December 12, 2008 at 21:36

de smiley, bij wat betekenis 8 zou moeten zijn, staat er geheel per ongeluk. Anders haal ik mijn eigen stelling, dat je volwassen puliek hebt wel heel opzichtig zelf onderuit.

Rikkert Walbeek December 14, 2008 at 21:17

Het is zeker niet cynisch bedoeld. Wel met een knipoog. Ik heb zeker niet de lezer willen schofferen. En ik neem de lezers ook zeer zeker serieus.

Met braaf bedoelde ik niet meer dan dat het antwoord ‘luisteren’ weliswaar juist is maar tegelijkertijd ook heel erg voorspelbaar en erg ‘volgens het boekje’.

Misschien had ik (onterecht) op wat meer ‘kwajongenachtig opportunisme gehoopt.

groet, Rikkert

Hans Roseboom December 16, 2008 at 10:14

Kwestie van aanvoelen…

(nee, dat is flauw…! excuus!)

Rikkert Walbeek December 16, 2008 at 10:16

😉

Hans Roseboom December 16, 2008 at 10:25

Overigens interessant dat ‘we’ vinden dat Lusiteren en Aanvoelen samen 88% van datgene is dat salesmensen goed moeten kunnen!

Uit een competentiemeting (assessment) onder circa 600 zakelijke accountmanagers van een bank bleek overigens dat de goede verkopers hoog scoorden op de volgende vier competenties:
1.Sensitiviteit (ofwel: ‘Aanvoelen’)
2. Analyseren (zie ook opmerking van Rikkert)
3. Resultaatgerichtheid
4. Relatiegerichtheid

Echter, de TOP verkopers scoorden ook hoog op nog een vijfde competentie: Flexibiliteit.
Zij waren namelijk in staat om te praten, te presenteren en te overtuigen, maar konden – als het nodig was – ook makkelijk overschakelen naar hun luisterstand.

Het kunnen schakelen tussen Resultaatgerichtheid en Relatiegerichtheid is daarmee wat mij betreft een betreft een goede manier om je te kunnen onderscheiden.

Hans!

Rikkert Walbeek December 16, 2008 at 10:35

Erg mooie aanvulling Hans. Dank!

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: