Grijze verkopers

by Rikkert Walbeek on 13 August, 2007

grijze-verkoper.bmpIn de AutomatiseringsGids van afgelopen week staat een artikel met als titel: “McAfee kiest voor grijze verkopers”. Daarin staan een aantal hele rake dingen. McAfee is vooral bekend van de anti-virus software. Maar heeft daarnaast ook oplossingen op het gebied van meer geavanceerde beveiliging voor bedrijven. Ze willen juist met die laatste op de grote bedrijven in de Benelux gaan targetten.

En daarom zijn ze op zoek gegaan naar ‘grijze’ verkopers. Dat wil zeggen dat ze verkopers zochten die wat ouder (50+) zijn en die een netwerk op boardroom niveau met zich mee brengen. Ze zochten geen ICT verkopers meer maar ‘trusted advisors’.

Op zich denk ik wel een hele acceptabele stap. Deze ‘grijze’ verkopers zouden zorgen voor meer balans in het team en voor meer rust. Of je daar ‘grijs’ voor moet zijn is natuurlijk de vraag. Maar het feit dat ze zo bewust naar het sales team kijken geeft wel aan dat ze het salesvak heel serieus nemen. En dat ze ook niet bang zijn om een andere weg in te slaan.

En om het verhaal compleet te maken heeft McAfee ook nog besloten om de powerpoint presentaties in de ban te doen! Naar aanleiding van een onderzoek onder klanten bleek dat niet 1 klant zich ook maar 1 slide kon herinneren van het afgelopen jaar. Rede om over te stappen op whiteboard presentaties die maximaal een half uur mogen duren en die precies laten zien wat voor oplossing er is voor die betreffende klant.

Gezien het feit dat ze zaken zo voortvarend aanpakken zullen ze ongetwijfeld ook gezorgd hebben dat de presentatie technieken van het sales team zijn aangepast op deze ‘nieuwe’ manier van presenteren.

Met andere woorden, het lijkt dat McAfee haar sales strategie heel bewust onder de loep heeft genomen en vervolgens een aantal doeltreffende veranderingen heeft aangebracht. Hulde!

{ 5 comments… read them below or add one }

Arno Diepeveen August 13, 2007 at 11:25

Hoi Rikkert,

Misschien iets voor Herman?

Aangezien de tip bij jou vandaan komt, wil ik graag kijken of we hier samen wat mee kunnen bewerkstelligen.

Ik hoor graag van je!

Arno

Rikkert Walbeek August 13, 2007 at 12:23

Arno, het artikel beschrijft min of meer dat ze deze weg al zijn ingeslagen en geschikte mensen al hebben gevonden. Maar neemt niet weg dat je altijd een balletje op kunt gooien.

Artikel noemt ook de naam van degene die het heeft geïnitieerd. Zal je dat even per email toezenden.

groet, Rikkert

Ger Heling August 13, 2007 at 17:53

Rikkert & Arno!

Ik kan het betreffende artikeltje niet openen zonder proefabonnement (…) maar mij overvalt één vraag en je hebt het zelf al eens aangestipt:
Is men bereid voor iemand als Herman te betalen?

Arno zegt terecht op z’n blog dat er eerder sprake is van weerstand op grond van angst en mijn idee is dat er vaak gegrepen wordt naar prijs-objectie om daar vanaf te komen. Ik ben al lang overtuigd van de NOODZAAK van ervaring in een team (ook en juist die van buiten) maar merk zelf ook vaak genoeg dat men er snel toe overgaat de ‘veilige weg’ te kiezen (de veilige weg t.a.v. de eigen carriëre).

Arno, jou bel ik graag, nog vóór je bruiloft, om meer info betreffende Herman, make it a case.

Rikkert, even weggeweest, heb net alles van je bijgelezen. Man wat ben je produktief als schrijver. Het was een genoegen!

Alle goeds,
Ger

Rikkert Walbeek August 13, 2007 at 18:43

Dank Ger, voor je compliment. Produktief? Je zou me eens moeten zien verkopen, dan ben ik pas productief…… 😉

In het artikel (zal ‘m vd week even scannen en sturen) wordt gezegd dat die ‘grijze’ verkopers inderdaad een hoger salaris hebben. Maar er staat direct achteraan dat ze dat meer dan waard zijn omdat ze in staat zijn grote deals binnen te slepen.

Het lijkt dus dat McAfee WEL heeft begrepen dat kwaliteit nu eenmaal een ander prijskaartje kent dan middelmaat. Sterker nog, ze begrijpen dat je per saldo goedkoper uit bent!

groet, Rikkert

Arno Diepeveen August 13, 2007 at 20:04

Ger, wees welkom contact met me op te nemen. Herman is een case.

Rikkert, bedankt voor je attentie!

Groetjes

Arno

Leave a Comment

Previous post:

Next post: