Groeien met juniors

by Rikkert Walbeek on 18 April, 2007

groeien-met-juniors.bmpAfgelopen week zat ik bij een prospect aan tafel die op zoek was naar nieuw sales personeel. Het betreft een ICT organisatie die voornamelijk software toepassingen levert aan het MKB. Ze hebben momenteel twee sales teams die redelijk succesvol zijn. Om echter mee te kunnen in de groei hebben ze besloten om een extra team aan te gaan nemen. Op zich een goede stap, de markt trekt aan, er wordt weer geïnvesteerd in ICT dus alle reden om de sales force uit te breiden.

Toch kreeg ik gaandeweg mijn bedenkingen. Ze wilden namelijk een junior team gaan samenstellen. Vier nieuwe verkopers met nauwelijks sales ervaring. Op zich nog steeds niets mis mee. Zeker in het MKB kun je prima overweg met relatief onervaren verkopers, mits je deze goed begeleidt. En dat was nu precies waar het mis dreigde te gaan.

Ze wilden namelijk dat dit team ‘gewoon’ aan de salesmanager zou rapporteren, net als de andere twee teams. Dus geen extra begeleiding of aansturing. Ik vroeg hen daar ook naar. Waarom dan juniors? Het antwoord was simpel, die kosten minder……

Ja, maar die leveren ook minder op, was mijn antwoord. Sterker nog als je ze niet extra gaat begeleiden gaat het wel erg lang duren totdat ze überhaupt iets op gaan leveren. Als ze ooit iets op gaan leveren. Mijn advies was dan ook om ook een extra salesmanager aan te nemen die deze vier juniors de begeleiding zou kunnen geven om snel te groeien en daarmee ook snel rendabel te worden.

Omdat het momenteel in de markt best lastig en duur is om goede verkopers te krijgen is de optie om dan maar juniors aan te nemen geen slechte. Maar je moet je wel realiseren dat juniors minder ervaring hebben. Die hebben dus extra aansturing en begeleiding nodig om eruit te kunnen halen wat erin zit.

Na een korte discussie waren ze toch wel overtuigd dat het helemaal geen slecht idee was. Uiteindelijk zijn ze tot een nog veel mooiere oplossing gekomen. De juniors niet in een apart team stoppen maar toevoegen aan de twee bestaande teams. Ieder team zou er twee juniors bij krijgen. Beide teams zouden een eigen salesmanager krijgen, iets dat eigenlijk al langer speelde. En de seniors in de teams zouden een soort van mentorrol krijgen naar de juniors toe.

Uiteindelijk een hele mooie en werkbare oplossing. De huidige salesmanager kon zich meer gaan richten op strategie en zou twee salesmanagers krijgen die de operationele zaken voor hun rekening zouden nemen. De seniors gaven aan het leuk en uitdagend te vinden om die mentor rol op zich te nemen.

Al met al een leuke en goede ontwikkeling voor deze club. Voor mij leuk om zo ‘onverwacht’ een bijdrage te kunnen leveren aan de discussie over hoe die club structureel verder kan groeien.

Soms blijkt dat als een ‘buitenstaander’ meepraat over interne zaken er opeens hele andere inzichten boven komen. Niet altijd beter, wel vaak anders.

{ 6 comments… read them below or add one }

Bas April 18, 2007 at 13:20

Een zijstraat: Rikkert: waarom eigenlijk aparte teams? Ik merk het vaker dat partijen hun sales opdelen in teams, maar waarom is dat? Als je een aparte markt bewerkt of zo snap ik het nog, maar soms is het gewoon een team om een team te hebben. Wat is de extra logica daar achter?

Rikkert Walbeek April 18, 2007 at 13:56

Bas, in dit geval gaat het om twee totaal verschillende productlijnen die ook nog eens in een verschillend marktsegment worden aangeboden. Geheel logisch dus.

Maar eens dat je soms ook teamverdeling tegenkomt zonder aanwijsbare reden. Soms om de ‘load’ van de managers van die teams te verlichten, dan gaat het nog. Maar soms ook zonder logische aanleiding. Dat laatste is denk ik wat je bedoeld.

groet, Rikkert

Bas April 18, 2007 at 14:14

Hoi Rikkert,

Ja, dat is inderdaad wat ik bedoel. Bijvoorbeeld een verdeling in klanten of zo. Maar dan wel verder los opererende teams, met allemaal een extra laag. Mogelijk om de manager inderdaad te ontlasten, maar dat moet toch op betere manieren kunnen denk ik dan?

Rikkert Walbeek April 18, 2007 at 14:32

Bas, er zijn inderdaad meer manieren om een salesmanager te ontlasten. Maar een salesmanager die 15 man aanstuurt heeft nooit voldoende tijd om ze allemaal individueel voldoende aandacht te geven. Afhankelijk van de business en het nivo van de sales is een opsplitsing dan een (goede) oplossing.

groet, Rikkert

Coen July 7, 2008 at 16:22

Een erg late reactie, maar in het motto beter laat als nooit voeg ik hem bij deze tog toe.

Sales in teams zetten is naar mijn idee ook voor een groot deel te doen om onderlinge (gezonde) concurentie te kweken.. vooral met jonge honden die ambitie hebben werkt dat naar mijn idee goed.

de late reactie komt omdat ik nu pas op deze (overgens leuke en leerzame) site terecht ben gekomen.
groetjes,
Coen

Rikkert Walbeek July 7, 2008 at 18:13

Dank je wel Coen.
Late reactie geen punt hoor. Zeker niet als je reactie zinvol is!

Onderlinge concurrentie is inderdaad een belangrijke factor in sales, dat onderschrijf ik ten volste.

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: