Groepsgesprek

by Rikkert Walbeek on 15 May, 2007

groepsgesprek.bmpWat, als je als verkoper alleen in een gesprek zit met meer contactpersonen aan de ‘andere kant’ van de tafel. Hoe ga je daar mee om?

Velen van ons hebben dan de neiging om slechts te spreken richting de ‘belangrijkste’ persoon van de klantorganisatie. De ‘rest’ wordt dan maar genegeerd. Het lijkt misschien handig om je volledig te richten op de beslisser in het gesprek. Maar het straalt natuurlijk erg weinig respect uit naar de andere personen aan tafel.

Ik probeer altijd mijn aandacht zo goed mogelijk te verdelen over de verschillende personen. Kijk regelmatig iedereen recht in de ogen. Zeker als het ‘algemene’ praat betreft. Zodra iemand een vraag stelt of je een vraag van iemand beantwoord kijk dan diegene aan. Duurt het antwoord lang, dan kun je de aandacht weer verdelen. Aan het eind van je antwoord vraag je natuurlijk de vragensteller (terwijl je die persoon aankijkt) of zijn/haar vraag zo voldoende is beantwoord.

De aandacht verdelen heeft naast respect en fatsoen nog een voordeel. Namelijk dat je de non-verbale reacties van je ‘hele publiek’ goed kunt peilen.

Nog beter zou zijn om zodra je tegenover een groep komt te zitten zelf ook een ‘secondant’ mee te nemen. Dan kan 1 iemand praten en de ander observeren. Maar zorg wel dat het geen ‘overdonder sessie’ wordt. Dus niet met ‘grof geschut’ komen als daar geen directe aanleiding voor is.

Een ander punt dat naar voren kan komen bij meer gesprekspartners is het niveau en/of de insteek van de verschillende personen. Je gesprekspartners kunnen van verschillende organisatorisch niveau zijn. Vaak hebben ze dan ook nog een andere insteek voor het gesprek. Een technisch persoon zal andere vragen stellen dan een financieel persoon. Probeer te voorkomen dat de groep al te divers wordt. Zo voorkom je dat enkelen verveeld raken als het niet ‘hun eigen’ vakgebied betreft.

Wat ook mee speelt is dat verschillende gesprekspartners verschillende drijfveren kunnen hebben om juist wel of juist niet zaken met jou te willen doen. De technische persoon kan juist met jou in zee willen omdat jouw product technisch gezien het beste is. De financiële persoon kan juist met je concurrent in zee willen omdat die goedkoper is. Zorg dat je dit soort informatie vooraf aan het gesprek goed tussen de oren hebt. Dan kun je daar namelijk op inspelen.

Maar het allerbelangrijkste is wel om te zorgen dat je zelf de regie in handen houdt. Niet dat je als een soort van dagvoorzitter het gesprek moet leiden. Nee, ongemerkt moet jij bepalen welke richting een gesprek gaat en welke onderwerpen aan bod komen. Door middel van het stellen van vragen ben je in staat de grote lijn van het gesprek te bepalen. Zeker bij meer personen aan tafel zou je zo min mogelijk moeten praten. Stel zoveel mogelijk gerichte vragen.

Dat laatste heeft als bijkomend voordeel dat je ook meteen de onderlinge verhoudingen tussen je gesprekspartners in beeld kunt krijgen. Met name de ‘informele lijnen’ komen vaak boven tafel in zo’n gesprek.

{ 2 comments… read them below or add one }

Jan Konijn May 15, 2007 at 16:40

Ik ben recentelijk gevraagd om voor een internetorganisatie de sales te gaan opzetten.
Graag zou ik een indicatie willen van hoeveel % sales bonus gebruikelijk is in de internet branche, naast een standaard salaris

Alvast bedankt.
Jan

Rikkert Walbeek May 15, 2007 at 19:22

Jan, de verhouding tussen vast en variabel varieert van 50/50 tot 90/10. Binnen ICT is een 60/40 of 70/30 het meest voorkomend. Ik hoop dat je hier iets mee kunt.

Groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: