Grote vis

by Rikkert Walbeek on 7 June, 2010

Regelmatig spreek ik verkopers die worstelen met de verdeling in hun pipeline. De kwestie is dan veelvuldig of het slim is op 1 hele grote account te focussen of juist om wat meer te spreiden. Met andere woorden,  richt je al je pijlen op die ene grote vis of zorg je juist dat je meer hengels in het water hebt liggen.

Op deze vraag is geen eenduidig antwoord te geven. Er zijn vele factoren die telkens van verschillende invloed kunnen zijn. Kortom we zullen het in deze moeten doen met vuistregels.

Het lijkt niet handig om al je sales effort te steken in 1 enkele prospect. Maar toch is dit wel een manier om in 1 keer die hele grote klapper te maken. Door alle pijlen te richten op die ene hele grote deal loop je weliswaar het risico om met lege handen te eindigen, maar je loopt ook het risico om met een eigen standbeeld op de parkeerplaats te eindigen.

Echter durven de meeste sales zelf maar ook hun eigen organisaties zulke risico’s niet aan. Jammer want tegenover risico op niets staat de kans op een mega deal.

Maar er is ook wat te zeggen om wat meer te spreiden. Zo ontloop je het risico om op nul te eindigen. Sterker nog, als je voldoende kwaliteit in je pipeline hebt zitten dan wordt de kans op het behalen van je target ook heel hoog.

Voor organisaties is het onprettig als al hun salesmensen zouden gokken op die ene grote deal. Dat budgetteert toch wat lastig. Plus dat je als organisatie de kans loopt op problemen in de uitvoering. Want stel dat er een aantal van die megadeals valt  en ook nog op hetzelfde moment. Dan loop je de kans om ‘stuk’ te lopen op de uitvoering. En dan wordt daar uiteindelijk niemand wijzer van.

Als sales lijkt het ‘veilig’ om zo veel mogelijk te spreiden. Afhankelijk van je eigen karakter en durf kies je voor een bepaald risico profiel. Net als bij beleggen, eigenlijk.

Er bestaat geen eenduidig algemeen geldend ideaal profiel. In beleggen niet en in sales ook niet. Bedenk dus goed wat u met u sales tijd doet!

{ 1 comment… read it below or add one }

Luc Godfroid August 10, 2010 at 17:35

Voor een factoring maatschappij waar je zo nu en dan wel mee te maken kan krijgen is spreiding wel juist weer het toverwoord. Te grote en te weinig klanten zullen bij eventueel wegvallen, je werkkapitaal kunnen vernietigen en je bedrijf in grote problemen brengen. Spreiding is (maar dat is mijn mening) altijd wel beter dan afhankelijk zijn van meerdere grote accounts…

Leave a Comment

{ 1 trackback }

Previous post:

Next post: