Halfvol

De overeenkomst tussen melk en sales is dat je er een ‘grote jongen’ van wordt. Het verschil is echter dat melk er in verschillende varianten is. Magere, halfvolle en volle melk. Sales kun je niet ‘half’ doen. Je wint de deal of je verliest ‘m. Zo ook voor salesmanagement. Dat doe je goed of niet goed. Niet half.

Deze post schrijf ik naar aanleiding van een comment op mijn vorige post. Daarin stelde ik dat er goede en slechte salesmanagers zijn. Dat er geen tussenweg is. Met deze post zal ik proberen aan te geven waarom ik dat vind.

Als salesmanager start je met je ‘materiaal’, je team. Je taak is om het optimale uit de individuele teamleden EN het team te halen. Het gaat er dus om dat ieder individu het maximale bereikt en dat tegelijkertijd het team het maximale behaalt. En dat is precies waarom je dat niet half kunt doen.

Het is namelijk de kunst om iedere individueel teamlid maximaal te laten presteren. Teamsfeer en onderlinge competitie helpen daarbij, zoals in de vorige post beschreven. Maar daarnaast zul je op individueel niveau de leden ook persoonlijke aandacht moeten geven. De vorm en mate van aandacht verschilt per persoon.

En op hetzelfde moment dient er een teamresultaat te worden neergezet, daar wordt de salesmanager tenslotte op ‘afgerekend’.

Dit samenspel tussen de individuen enerzijds en het team anderzijds maakt het juist zo complex. Veel salesmanagers neigen teveel te ‘trekken’ naar de beste jongetjes van de klas. Terwijl die veelal de minste aandacht nodig hebben.

Anderen weer neigen teveel te kijken naar de ‘platte cijfers’ en vergeten daardoor persoonlijke aandacht te schenken waardoor mensen zich niet verder ontwikkelen.

Slechts weinigen beheersen dit complexe speelveld. Ze richten zich teveel op of de teamsfeer, of de onderlinge competitie. Hierdoor behalen ze nooit het maximale resultaat. Niet voor zichzelf, niet voor het team en niet voor de individuele teamleden.

De meeste salesmanagers die ik tegenkom beheersen slechts 1 aspect van dit geheel. Daarmee kunnen ze overigens nog best succesvol zijn. Zeker als de individuele kwaliteiten van de leden goed zijn. Maar het is de vraag of dat dan dankzij hen of ondanks hen komt. Ik meen het laatste.

Kijk eens naar wat Guus Hiddink voor elkaar krijgt. Die weet telkens weer een team neer te zetten dat boven zichzelf uit stijgt. En zo zijn er ook trainers die met een team vol toppers het niet voor elkaar krijgen