Hunters

by Rikkert Walbeek on 21 March, 2007

hunter.bmpEr schijnt wat onduidelijkheid te bestaan over de term hunter. Wij zijn voor een aantal opdrachtgevers op zoek naar echte new business hunters. Op zich niet zo spannend, want wie is dat momenteel niet?

Maar we lopen tegen veel onbegrip aan rondom de term hunter. Het gebeurt meermaals dat men niet geassocieerd wil worden met de term hunter. Een hunter wordt in die situaties gezien als een snelle, harde en of platte verkoper.

De term hunter wordt gebruikt om verkopers in 2 groepen in te delen. Hunters en farmers. De praktijk is natuurlijk veel grijzer dan deze zwart-wit verhouding, maar het geeft wel duidelijkheid.

Een farmer is een relatiebeheerder. Iemand die een portfolio heeft met een x-aantal klanten en als taak heeft dit x-aantal klanten te behouden en de totale omzet van het portfolio te vergroten. Een farmer zorgt dus dat bestaande klanten klant blijven en meer omzet gaan opleveren.

Een hunter is een verkoper die nieuwe klanten binnenhaalt. Iemand die bedrijven klant maakt die dat nog niet waren.

Punt. Zo simpel is het.

Hunters en farmers zijn er op alle niveaus. Dus in de platte verkoop. Maar ook in de complexe enterprise sales. Het is niet meer dan een onderscheid tussen het beheren van bestaande relaties en het binnenhalen van nieuwe relaties.

Hunters kunnen dus rustig 2 jaar werken aan een klant voor deze binnen te halen. Ze zullen dan dus vaak een zeer complexe sales cycle moeten doorlopen en met veel verschillende mensen binnen die klantorganisatie relaties op moeten bouwen.

Maar te vaak wordt een hunter gezien als iemand die even snel een klant binnenpraat en zich vervolgens uit de voeten maakt. En dat is natuurlijk grote onzin.

Hunters krijgen alleen niet altijd de waardering die ze verdienen. Terwijl het juist de mensen zijn die een organisatie doen groeien!

Helaas zijn er veel meer farmers dan hunters. Of beter, er zijn meer mensen die zich farmer noemen dan dat er mensen zijn die vol trots zeggen dat ze een echte hunter zijn. Sterker nog, er zijn eigenlijk ook maar weinig goede farmers. En nog minder goede hunters.

Wat dan wel? Er zijn heel veel mensen die zich account manager noemen.

{ 21 comments… read them below or add one }

Rob van Wissen March 22, 2007 at 19:25

Rikkert,
ik ben het helemaal met je eens. Ook ik kom veel “account managers” tegen en dat terwijl hunten – het genereren van ‘new business” het leukste is en de meeste voldoening geeft!
Rob

Rikkert Walbeek March 22, 2007 at 20:55

Dank voor je comment Rob, wij zijn het wel met elkaar eens!

groet, Rikkert

Ger Heling March 23, 2007 at 10:31

Rikkert,
ik herinner me een één-tweetje tussen jou en Harro over wie de topverkoper is, de relatiebeheerder met een fijne klantenkring of het mens dat net zo lief begint zónder. Je herinnert je misschien ook m’n gedeeltelijke ontreddering tijdens onze lunch nadat je me wat inzicht gunde in hetgeen aangeboden wordt op interim-sales management en training.

Ik kan je vertellen dat m’n eerste twee klussen erop zitten met als thema: “Jagers & Boeren”, leek me lekker gechargeerd en dat bleek het ook te zijn.

Lang verhaal kort: veel Farmers denken dat hun akkertje onder het onkruid komt als je uit jagen gaan en veel jagers zijn bang dat anderen er vandoor gaan met het grote wild juist op het moment dat zij hun landje staan te bewateren. Ik heb tekst van Jou en Harro gebruikt (topverkopers) en van Peter Stinckens over “de warme deken”.
Wat opvalt is dat uiteindelijk vrijwel iedereen allebei wil zijn nadat de functie en noodzaak van beide typen duidelijk is. Doel was om tot een goede verdeling en onderling begrip te komen en van elkaar te leren, de beste farmer (hoogste omzet) laten inzien dat zijn werk niet bestaan had zonder hunters.

Opvallend is dat de Farmers in eerste instantie een heel ander idee hebben van de hunter en na die 4 uur zich maar al te graag identificeren met de persoon die stoer, onverschrokken, ongebaande wegen bewandelend, het wild voor andere jagers behoedend, etc.
Andersom lijkt het dat de Hunter het Farmen als een vak apart ziet dat je erbij doet zolang dat kan en het overlaat aan de knecht zodra het teveel tijd vergt en new-business in de weg staat.

Hunten lijkt meer in je genen te zitten, en netwerken is daar een onderdeel van. Ik heb zakelijk netwerken betiteld als ‘struinen door het bos’, NIET met je geweer in de aanslag maar wel je intentie ventilerend, niet vergeten op de terugweg hen te bedanken die je de stek hebben gewezen. (was dit een lang verhaal kort?!)

Als ik weer een klus heb in die richting wil ik je graag uitnodigen. Ik zal me trachten te bekwamen in bondigheid,

Groeten, goed stuk!

Ger

Rikkert Walbeek March 23, 2007 at 10:36

Leuke en zinnige aanvulling Ger! Dank daarvoor. Goed te horen dat je interessante klussen hebt.

We spreken snel weer eens!

Groet, Rikkert

Sonya Planken March 30, 2007 at 17:11

Blij dat je het onderwerp aankaart, Rikkert!

Ik noem mezelf altijd een bouwer! En dat is vooral gericht op groei. Hunten is heerlijk, zoals het ook heerlijk is om contact te blijven houden met je bestaande klanten (die je zelf hebt ‘gehunt’). Ik vind het jammer dat veel account managers niet van hunten houden. Volgens mij zijn er genoeg goede new business sales, als ze maar van de idee afstappen dat hunten hetzelfde is als ‘hit and run’. Dat is namelijk absoluut niet waar. Hulde aan de Hunter!

Frans May 30, 2007 at 8:17

Farmer, hunter, boer, jager, bouwen, hit and run, new sales, account management, relatiemanagement, account director, account representative, sales representative, sales manager, sales director, junior account manager, sales consultant, relatiebeheerder, etc, etc, etc…

Waar gaat het heen met al die termen? Je bent of verkoper of geen verkoper. Je kunt je op het jagen of boeren richten, feit blijft je zal moeten verkopen om de tent draaiende te houden. Of de focus op het één of het ander ligt is afhankelijk van je markt, marktpositie, bedrijfssituatie, enz, enz, enz. Toch bedankt voor de nieuwe termen, is leuk om toe te voegen aan de Bullshit Bingo.

Ik, ik ben een verkoper en ik ben er trots op!

Rikkert Walbeek May 30, 2007 at 11:25

Frans, we zitten best op 1 lijn: http://www.salesiseenvak.nl/handelsreiziger/

en dank voor je comments.

groet, Rikkert

Jacqueline de Boom July 19, 2007 at 13:36

Het woord hunter lijkt af en toe wel een vies woord. De telefoon pakken en cold canvassen nee daar zijn we niet zo goed in. Wat dan wel? Ja, als ik eenmaal aan tafel zit ben ik een kei in mijn vak. Welk vak? Ja ik ben het wel eens met de vorige spreker, waar praten we nou over. Je bent gewoon verkoper of je bent het niet. Je hebt iets te bieden toch… als je dat gevoel niet hebt kun je beter een ander vak kiezen.

Het is moeilijk om het vaak uit te spreken, dat je eigenlijk schroom hebt om gewoon de telefoon te pakken en jezelf te verkopen. Wat mij betreft het leukste vak wat er is “gewoon verkopen”.

Rikkert, we gaan op zoek naar die “top” verkopers die zeggen laat mij maar gewoon hunten daar ben ik goed in.

Groet,
Jacqueline

Rikkert Walbeek July 19, 2007 at 13:44

Helemaal eens Jacqueline! Maar dat wisten wij al van elkaar, toch? 😉

groet, Rikkert

Jos Strijbosch October 15, 2007 at 7:19

Dag Rikkert,

Tijdens het surfen kwam ik op deze site uit en het zal zeker toeval zijn omdat ik al weken voor de spiegel zit om naar mezelf te kijken. Wat ben ik nu eigenlijk, een hunter, een farmer?

Natuurlijk is het niet zwart wit en altijd een kwestie van balans, in wat voor type organisatie je zit etc. maar ben er uit. Jij kent me een beetje ik plak het etiket HUNTER op mij. Maar dan in Hunter in de enterprise. Hoor graag van je of je dit met mij eens bent.

Groet,

Jos

Rikkert Walbeek October 15, 2007 at 7:53

Jos, jij bent naar mijn mening, zonder enige discussie een echte hunter.

Maar wel een hunter die uitstekend in staat is om relaties te bouwen. En dat moet ook wel als je op enterprise niveau zaken wil doen. Wil je in de enterprise markt new business doen dan zul je namelijk ook relaties moeten kunnen bouwen. Omdat nieuwe klanten werven op dat niveau veelal lange sales cycles kent.

Hunters op het hoogste niveau lijken daardoor vaak op farmers, dat wil zeggen dat ze intensief bezig zijn met het (uit)bouwen van langdurige relaties. Maar het blijven hunters want de focus blijft 100% new business gericht.

groet, Rikkert

crisko September 19, 2008 at 19:15

Hunters;
binnenstappen bij een nieuwe prospect,jezelf zijn,voorlichting geven & dan verkopen.

een gat in de lucht,en je voelt jezelf super,wanneer je de klant in de hoogste categorie kan plaatsen.

Farmers;
maar die in stand houden is in long term nog belangrijker.
en daar zijn mijns inziens Farmers goed in.

ik ?
een ontplooiende hunter.

Rikkert Walbeek September 19, 2008 at 19:18

Mooie aanvulling Crisko.
Dank.

groet, Rikkert

Khalid November 12, 2008 at 10:57

Was net als Jos aan het surfen via het net en kwam deze site tegen. Leuk om te zien dat er meer hunters zijn in de markt. Ik begon me al eenzaam te voelen.
Persoonlijk word ik al jaren ingeschakeld door bedrijven die opzoek zijn naar nieuwe business. Daar waar de meeste opkijken tegen cold calling neem ik de hoorn op en begin te bellen. Ik zie tot mijn verbazing dat veel mensen moeite hebben met het leggen vaan contacten.

Mijn opdrachtgevers scoren 1 uit 5 op mijn afspraken en weten zo veel nieuwe business te genereren.

Inmiddels doe ik al 8 jaar aan cold calling en zou ik graag bedrijven willen leren hoe zij dit zelf ook kunnen.

Denk hierbij aan een acquisitieplan waarvan ik garandeer dat er nieuwe business uit komt. Iemand enig idee of hier vraag naar is in de commerciele markt? Ik hoor het graag.

René Knecht February 8, 2009 at 18:26

Zelf vind ik hunten leuker omdat een nieuwe klant ook een nieuwe ontdekking en uitdaging is. Het verruimt je horizon.

Vandaag (2009) is er grote vraag naar hunters! en ze worden moeilijk gevonden.

Oorzaak voor het moeilijk vinden kan ook (maar niet enkel) aan het beloningssysteem liggen. Als Hunters niet beter beloond worden voor het aanbrengen van new clients of op een of andere manier geen extra compensatie hiervoor krijgen zal farming aantrekkelijker blijven vanuit commissie standpunt.
In Hunting kan het langer duren voordat de klant opbrengt en dan spreken we nog niet van de salescycles die in B-to-B 6m of langer kunnen duren.

BTW: Goede account managers (in de zin van farmers) zijn ook vaak goede hunters in het ontdekken van nieuwe opportuniteiten bij bestaande klanten, dus dienen ook over hunterskills te beschikken.

mvg, René

Rikkert Walbeek February 9, 2009 at 9:11

Prima aanvulling René. Dank.

groet, Rikkert

Mieke March 20, 2009 at 11:43

Beste lezers en schrijvers,

Ook ik kwam per toeval op deze site en kan beamen dat het heel lastig is een goede hunter te vinden.
Copernicus is een ICT bedrijf en wij verkopen integratie oplossingen en daarop solution suport.
Onze hunter moet echt uit de ICT wereld komen.
Heeft iemand nog suggesties waar ik kan zoeken?

Met vriendelijke groet,

Mieke

Jacqueline de Boom March 23, 2009 at 11:17

Beste Mieke,

Wij kunnen je wel van dienst zijn bij het vinden van een “echte” hunter die uit de ICT wereld komt. Je kan mij bereiken via mail of even op onze website kijken onder consultants.

Wellicht spreek ik je snel.

Groeten,
Jacqueline

Bart van der Laan May 31, 2010 at 10:29

Hi Rikkert,

ik vind de vraag kan een farmer hunten en kan een hunter farmen? Welke taak- en gedragscompetenties maken dat iemand een hunter of farmer of misschien wel beide is. Kan dat laatste überhaupt? Dit wordt onderwerp van mijn paper voor mijn opleiding.

Bart van den Belt March 15, 2011 at 15:08

Het schijnt dat er ook nog een derde vorm bestaat: een fisherman. Weet iemand daar meer van?

Viviane November 5, 2011 at 9:36

Beste lezers en schrijvers, Onverwacht tijdens het googlen op jullie site terescht gekomen… Ik ben ervan overtuigd dat men zowel kan farmer en hunter kan combineren. Stel dat je een gebied veroverd hebt tijdens het hunten én het farmen. Een gebied dat je als oneindig zag bij de start. en dan …het gevoel dat er geen gebied meer is tot hunten en enkel nog tot farmen….Ben je dan eerder een hunter? Hoe kan je terug dat gevoel van euforie en geluk terug brengen en hoe stel je jezelf tevreden met enkel farmen…? Zijn farmers gewoon vlugger gelukkig en hebben hunteres méér bite nodig?

Leave a Comment

Previous post:

Next post: