Ideaal profiel

by Rikkert Walbeek on 8 August, 2008

Ideaal profielBekende situatie. Bedrijf is op zoek naar een nieuwe verkoper. Dus wordt het hele werving proces in gang gezet. Er wordt een profiel gemaakt met een daarbij behorend ‘salaris plaatje’.

Vervolgens gaat men op zoek naar de ideale kandidaat die ook nog eens in het financiële plaatje past. Prima! Mits het profiel en de financiën op elkaar aansluiten. Dus geen zware senior zoeken en daar een junior salaris tegenover zetten. Klink logisch, toch?

Hoe anders is de praktijk. Hoe liggen het profiel en het salarisplaatje (te) ver uit elkaar. Je zult dan iets moeten doen. 1 van beide zal moeten worden aangepast. Ook logisch, toch?

Maar nee hoor, in de praktijk wordt veelal tevergeefs vastgehouden aan een ‘onmogelijke’ combinatie. Vaak onder het motto dat het ‘gewoon’ moet kunnen. En vervolgens wordt er maanden lang gezocht naar die ene speld in de hooiberg.

Maanden waarin er dus een vacante positie is. En maanden waarin er dus geen omzet binnenkomt. Onlangs raakte ik in gesprek met een commercieel directeur die dit principe ook bezigde. Hij had al veel kandidaten laten lopen omdat ze ‘te duur’ waren. Of omdat ze niet ‘goed genoeg’ waren.

Maar hij was ervan overtuigd dat het ze zou gaan lukken om iemand binnen te halen die zowel in het profiel paste en die ook in het financiële plaatje paste. Hij was al wel ruim een half jaar op zoek.

Ik vroeg hem wat z’n nieuwe verkoper aan omzet zou moeten draaien. Dat bedrag liep hij nu dus mis. En dan maakte hij ook nog eens heel veel (indirecte en onzichtbare) kosten om iemand te vinden.

Het is dan toch een simpel rekensommetje? Wat niet wil zeggen dat de bomen maar tot in de hemel hoeven te groeien. Maar enige realiteitszin is toch wel gewenst. Want wat als uw concurrent wel een reële combinatie voor ogen heeft. En daarmee wel een volledig salesteam op de weg heeft?

{ 2 comments… read them below or add one }

Bas van de Haterd August 11, 2008 at 8:56

Doet me denken aan een IT aanvraag die klant van me tijdje geleden binnen kreeg, toen ik er toevallig was. Een senior /Net developer voor 65 euro per uur. Zegt die account manager van mijn klant: meneer, dat is het tarief van een junior. Nee, hij had er nu zo één zitten. Ja, maar je hebt er nog één nodig en die heb je vast niet. Nee, dat klopt. Nou, bij ons vind je hem ook niet voor dat geld.

Mismatch is vaak groot, maar vergeet niet dat het verschil in de markt ook heel groot kan zijn. Een factor 2 of 3 kan er makkelijk tussen zitten tussen dezelfde functie en misschien zelfs wel dezelfde prestatie. Maar je moet wel realistisch zijn over je eisen, aan de top versmallen die marges, in het midden en aan het begin van carrières is er vaak wel veel mogelijk.

Rikkert Walbeek August 11, 2008 at 8:59

Goede aanvulling Bas.

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: