Inkopers vs verkopers

by Rikkert Walbeek on 7 March, 2007

goats_battle.bmpZo af en toe geef ik eens een workshop, meestal aan sales(management) maar soms, zoals vanochtend, aan een groep inkopers. Onderwerp was hoe om te gaan met onderhandelingen.

Wat me wederom opviel was dat deze inkopers aangaven dat de verkopers hen vaak ‘in een hoek drukten’. Dat verkopers hen onder druk hielden en bijna altijd een machtspositie hebben.

Dat zette me wel aan het denken. Ik hoor van verkopers namelijk vaak hetzelfde relaas. Dat zij als verkoper onder druk worden gezet door een inkoper en dat juist die inkoper een machtspositie heeft.

Zou het zo kunnen zijn dat ‘beide partijen’ het ‘verkeerd’ zien? Het kan toch onmogelijk zo zijn dat beide ‘kampen’ onder druk staan en tegelijkertijd een machtspositie hebben. Of is het zou dat beiden een vertroebeld beeld van de werkelijkheid hebben?

Hoe kan het dat twee personen die met elkaar in onderhandeling zijn, beiden menen onder druk te staan. En ook nog beiden menen dat de ander de macht heeft?

Ik heb hier geen pasklaar antwoord op. Kennelijk is het moeilijk om je eigen situatie juist in te schatten en wordt de positie van de andere kant juist overschat.

Het heeft me in ieder geval een ander inzicht gegeven op hoe men tegen de eigen positie in een onderhandeling aankijkt.
 

{ 2 comments… read them below or add one }

Ger Heling March 9, 2007 at 20:26

Rikkert,

Vergeten je te complimenteren met ‘slippertje’, dus bij deze.

Over het ervaren van macht bij de ander: ‘t Is net als in privérelaties. doordat je allebei een belang ervaart bij de goede afloop (derhalve het beste voor beiden wilt) en het gevoel hebt dat jij er alles aan doet binnen je eigen ruimte dus waar gevoelsmatig je ‘opponent’ bepaalt of ‘t uiteindelijk goed uitpakt, dat voelt als macht die aan de andere kant van de tafel ligt.

Als twee kanten dat hebben is het dus puur een teken van goede intenties! De verkoper is op dat moment niet de enige met een doel, die inkoper moet toch ook uiteindelijk doen waar ‘ie voor betaald wordt; inkopen.

Misschien is het niet eens een vreemde vraag: “voelt u zich klemgezet?” op een ‘ja’ kun je oprecht antwoorden ‘ik ook’ en ‘kennelijk ervaren we allebei een belang bij de overeenstemming’.
Op een nee zeg je ‘gelukkig maar’

Ik sta er eerlijk gezegd wel van te kijken en deels streelt het het ego. Ik ben benieuwd naar meer reakties,

Alle goeds mijnheer Walbeek, laat nog even weten hoe de verbouwing is uitgepakt

Rikkert Walbeek March 10, 2007 at 7:12

Dank voor uw aanvulling mijnheer Heling.
Erg interessante analyse Ger, als ik het zo lees. Zo had ik het nog niet bekeken. Stof tot nadenken!

Verbouwing bijna klaar……. (zeggen ze)

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: