Interim sales bedreigend

Mijn bedrijf SalesXeed levert onder andere interim sales. Dat wil zeggen dat we aan onze klanten tijdelijk (extra) verkopers leveren. In de meeste gevallen kunnen we met zo’n tijdelijke oplossing zorgen voor een omzet boost. Er zit echter ook een keerzijde aan deze oplossing.

Bij veel organisaties lopen we namelijk regelmatig aan tegen het feit dat de bestaande salesforce ‘het niet zo met ons op heeft’. Ze voelen zich bedreigd. Maar waarom toch?

Een standaard case is een organisatie met een eigen sales team dat tijdelijk extra sales power nodig heeft. Bijvoorbeeld om in de ‘oogstperiode’ optimaal te kunnen scoren. Ze hebben in zo’n geval slechts een paar maanden extra sales resources nodig. Interim sales is in zo’n geval een prima oplossing.

Maar regelmatig worden we ‘tegengewerkt’ door de bestaande verkopers. Ze zijn bang dat wij beter scoren. Wat overigens vaak ook zo is, maar dat komt omdat we veelal bewust en in overleg over-gekwalificeerde sales inzetten. Dat moet ook wel om in een korte tijd direct extra omzet te genereren.

Ze zijn bang omdat blijkt ‘dat het wel kan’. Of omdat ineens naar voren komt dat de scoringsratio wel hoger kan. Of omdat blijkt dat er wel efficiënter kan worden gewerkt. Die angst leidt vervolgens tot tegenwerking. We worden niet (voldoende) geïnformeerd, we worden buitengesloten, we worden met de nek aangekeken en alles wat we doen wordt extra ‘zwaar gewogen’.

Veelal denken ze dat ze ons daarmee kunnen demotiveren. En ze denken dat ze daarmee hun eigen positie kunnen ‘veilig stellen’. Dat laatste in helemaal niet nodig. We zijn er niet om hen te ‘vervangen’, of om aan te tonen dat het beter kan. Nee, we zijn er louter om voor extra omzet te zorgen.

En de praktijk wijst uit dat alle ‘tegenwerking’ juist motiverend voor ons is. Juist dan willen we laten zien dat wij het beter doen……..

Maar gelukkig hebben we ook klanten waar we het tegenovergestelde meemaken. Waar we wel op-en-top worden ondersteund door de eigen salesforce. Waar we zelfs extra worden geholpen.