Klantrelatie

by Rikkert Walbeek on 27 March, 2008

Als verkoper weten we dat we de relatie met de klant goed moeten onderhouden. Maar hoe zit dat eigenlijk andersom? Moet een klant ook de relatie met een leverancier goed onderhouden? Is het niet eigenlijk een wederzijdse verantwoordelijkheid?

Dit punt schoot me vandaag te binnen. Ik dacht terug aan een meeting met een klant die we afgelopen jaar hebben binnengehaald. Tijdens de meeting waarin we gezamenlijk het contract ondertekenden bood mijn contactpersoon me een relatiegeschenk aan.

De gedachte daarachter was volgens hem dat hij graag wilde werken aan een constructief partnership met zijn leveranciers. De eerste keer dat we samen gingen lunchen stond hij erop de rekening op te pakken. Wederom met dezelfde gedachte.

Een klant-leverancier relatie is naar mijn mening een verantwoordelijkheid die ‘beide partijen’ dragen. Dat kan nooit alleen de verantwoordelijkheid zijn van de verkoper. Het is eigenlijk net als in de liefde. Die moet ook van twee kanten komen. Pas dan leidt een relatie tot ‘mooie dingen’.

Of eigenlijk geldt dit natuurlijk voor elke relatie.

{ 3 comments… read them below or add one }

Jan Stalman March 28, 2008 at 9:55

Beste Rikkert,

Een column naar mijn hart.
Wat vaak vergeten wordt, is dat aan het sluiten van een deal een wederzijdse kwalificatie voorafgaat. Oftewel, wilen wij deze partij wel als klant hebben? Passen ze in onze strategie en daaromheen gebouwde producten en diensten?
Bij mijn bedrijf beoordelen we daar ondermeer op.

Amerikanen gebruiken vaak de uitdrukking “let’s decide to walk” waarmee ze willen aangeven dat ze weglopen op het moment dat de potentiële klant verder wil gaan in de onderhandeling of afspraken dan de relatie
op dat moment toestaat.

Overigens geldt dit ook bij een sollicitatie: ik heb een potentiële werkgever als eens heel verbaasd zien opkijken toen ik hem vertelde dat het gesprek voor mij ook kwalificerend is en dat ik mijn besluit door te willen gaan daarvan liet afhangen. Men denkt vaak dat je solliciteert naar de functie, maar de organisatie erachter is minstens zo belangrijk.

Rikkert Walbeek March 28, 2008 at 10:16

Dank Jan voor je compliment!

Helemaal eens. Je bepaalt als leverancier zelf ook of je een klant wilt hebben of houden.

Bij solliciteren is dat eveneens zo. Zeker in de huidige markt. Daar het het momenteel zelfs omgekeerd.
Bedrijven moeten zichzelf aan de sollicitant verkopen. De sollicitant heeft veelal meer opportunities en zal een keuze maken.
Echter realiseren veel bedrijven zich dat (nog) niet. Die menen nog steeds dat zij het voor het zeggen hebben. En dan komen ze wel eens van een koude kermis thuis…..

groet, Rikkert

Bas van de Haterd March 28, 2008 at 21:54

Helemaal mee eens Rikkert, klant-leverancier, sollicitant-werkgever, het is altijd een relatie, moet altijd van beide kanten komen.

Zit nu ook met een paar prospects. Eén die nu een, in mijn optiek, vreemde eis stelt. Ja, je begrijpt natuurlijk wel dat…. nou nee, eigenlijk niet, eigenlijk vind ik het zelfs onrespectvol dat je het me durft te vragen. Ga dus zeker niet in op die eis en het is dat een relatie me daarvoor gevraagd heeft, anders had ik ook meteen nee gezegd.

Ander prospect begon meteen over geld en dat het te duur was, in het eerste kennismakingsgesprek. Heb daar ook offerte voor gemaakt, maar bij de eerste keer dat ik weer een negatief gevoel heb stap ik er ook uit.

Misschien gooi ik zo wel veel geld weg, dat kan best. Misschien wel tienduizenden euro’s (deze twee alleen al). Maar ik leer van fouten van anderen, ik doe enkel dingen die ik leuk vind. En ik vind het alleen leuk als er een goede, wederzijdse, respectvolle, relatie bestaat.

Leave a Comment

Previous post:

Next post: