Afgelopen week raakte ik een aantal maal in discussie over hoeveel korting weg te geven om deals binnen te halen. De aanleiding hiervoor was steeds dat sales het moeilijker hebben door ‘de crisis’ en dat ze steeds meer korting weg moeten geven.
Klanten zouden hier gebruik van maken door veel druk te leggen op de prijzen waardoor sales almaar meer weg moeten geven om nog een beetje omzet te draaien. Er zou ook geen keuze zijn. Als je niet mee gaat in de neerwaartse prijsontwikkeling doe je helemaal niet meer mee. Als de concurrent zoveel weggeeft dan moet je wel…
Deels onzin natuurlijk. Ik weet heus wel dat een krimpende economie in z’n algemeenheid de prijzen eerder doet dalen dan stijgen. Zeker waar het nieuwe klanten betreft. Om klanten binnen te halen zal er eerder tot korting worden overgegaan.
Het valt of staat veelal met de vraag of je propositie voldoende waarde toevoegt voor je klant. Lever je een commodity dan zal prijs een belangrijker onderhandelingspunt zijn. Lever je een uniek product dat de klant extra inkomsten op gaat leveren dan zal de prijs veelal van minder belang zijn in de onderhandelingen.
Focus dus op (potentiële) klanten waar je waarde kunt toevoegen. Toon aan dat juist jouw propositie het waard is om meer in te investeren. Je propositie overigens is meer dan alleen de dienst of je product. Het is het totaalplaatje. Daar hoort je bedrijf bij en ook (en vooral) jijzelf.
Stel je klant dus de vraag wat ze zoeken: korting of waarde? Door zelf de focus te blijven leggen op de waarde blijf je (zo lang mogelijk) weg van de prijs en daarmee de eventuele korting. Toon cijfermatig aan wat jouw propositie in het specifieke geval van die klant op zal leveren. Maak gebruik van een ROI en van reference cases.
Door zelf alleen over de prijs en niet over de opbrengsten te spreken kun je de klant toch moeilijk kwalijk nemen dat ze zelf ook alleen op de prijs focussen. Door zelf constant te focussen op de resultaten beïnvloed je daarmee ook het gezichtsveld van je klant.
Praat dus niet in prijs of kosten maar in ‘investering’ en vervolgens over het rendement van de investering die je klant gaat doen.
Loading ...
Korting is voor bedrijven waarbij je teveel betaalt.
Je moet ook niet elke klant willen hebben. Voor ons bijvoorbeeld, ik zoek niet de klanten die heeeel veeeel volume doen voor een downloadsite en verder alles zelf regelen. Dat is niet het type klant dat bij ons past.
Wij ZIJN de toegevoegde waarde. Onze kennis en expertise die voor de klant worden ingezet. Een internetverbinding en ruimte kan iedereen leveren.
De klant moet voor ons kiezen omdat ze dat zien, niet omdat ze EEN aanbieder zoeken. Aan mij om dat duidelijk te maken.
Prima aanvulling Dennis, dank je wel.
groet, Rikkert
Dennis, prima statement. Hopelijk begrijpt de grote meute ‘verkopers’ dit ook.
Je moet ten alle tijden oor hebben voor de argumenten waar je klant gevoelig voor is.
Er bestaat geen standaard klant welke per definitie luisterd naar verkoop cursus materiaal.
Dit hoor ik te vaak en klink alleen maar mooi in het klaslokaal. Daarnaast moet je je informeren over de totstandkoming van de prijs, i.p.v. het onderwerp prijs te negeren. Hierdoor kan joe ook bij de klant goed op zijn argumenten m.b.t. een prijs reageren.
Wat als het product algemeen goedkoper op internet verkrijgbaar is? En deze partij door goede swot ook alle voordelen biedt? En klanten die uiteindelijk toch bij jou kopen, die partij ontdekken en zich bekocht voelen. Want jij was duurder. (door xl volume kan zo’n partij zeer lage marges hanteren)
Comments on this entry are closed.