Korting verkopen

by Rikkert Walbeek on 9 June, 2009

korting-verkopenEen van de moeilijkste dingen om te verkopen is korting. Waarom? Omdat bijna alle verkopers de neiging hebben om korting weg te geven. Dat is niet erg slim en kost ook onnodig veel.

Korting geven is op zich niet erg als je er maar iets voor terug krijgt. Direct de handtekening is de meest bekende. “Als u nu direct tekent krijgt u ..% korting”. Maar korting kunt u ook ‘uitruilen’ tegen een verkorte betalingstermijn of liever tegen een extra afname.

Feit is dat zomaar korting geven nergens op slaat en kenmerk is van een waardeloze verkoper. Want dat kan iedereen. Wat me doet denken aan een verkoper van en keukenzaak die ons ooit een keuken probeerde te verkopen.  Hij had op de apparatuur al ‘korting’ gegeven nog voordat hij een offerte had gemaakt. Dat is daarmee dan dus gewoon de prijs, over de korting gaan we later pas praten….

Nu heb ik op zich niets tegen op korting, alleen vind ik dat ik daar als verkoper iets voor terug mag vragen. Want het argument dat ik als verkoper korting moet geven omdat ik ‘te duur’ zou zijn is natuurlijk onzin.  Dan ben ik kennelijk niet in staat geweest om de waarde voldoende aan te tonen.

Onlangs werden wij gebeld door een prospect met de vraag of wij 2 interim sales konden leveren, hoe dat ging en wat dat zou kosten. Ze wilden perse een prijs hebben want ze gingen namelijk ook nog even een prijs opvragen bij een uitzendbureau.

Tja, dat wordt dan natuurlijk appels met peren vergelijken. Dus was het zaak om snel te kwalificeren of deze partij voor ons interessant zou kunnen zijn om vervolgens een afspraak te maken. Dat hebben we gedaan en aan tafel konden we aantonen waar onze toegevoegde waarde ligt. Geloof me dat we vele malen ‘duurder’ waren dan een uitzendbureau maar dat dit al lang geen optie meer was.

Prijs is slechts een onderdeel in de onderhandeling. Of eigenlijk, dat zou het kunnen zijn. Nog mooier is toch om te (kunnen) zeggen dat je over alles kunt onderhandelen, behalve over de prijs.

De simpele tip die ik al eerder gaf is om geen korting te geven maar om voor de zelfde prijs wat extra’s te geven als korting.

{ 6 comments… read them below or add one }

Dirkjan Vis June 10, 2009 at 13:14

Teleurstellend bericht voor me Rikkert. Niet omdat ie niet goed is, maar omdat ik van jou meer verwacht met dit onderwerp. Ik heb je ooit eens wat hierover horen vertellen tijdens een presentatie en toen was je écht scherp en inspirerend. Je had pakkende voorbeelden wat je hiermee kan doen. Als een klant vraagt om korting is blijkbaar alles rond behalve de prijs.

Na die presentatie heb ik mij wat verdiept in hoe je kan reageren op de vraag om korting en nu wordt ik er zeer vrolijk van als mensen erom vragen. Door voorbeelden uit jouw stukje en eigen ervaringen kan ik er nu altijd goed mee overweg en de vraag om korting is nu eigenlijk altijd direct een vraag om ‘waar kan ik tekenen’ want als je op korting sterk kunt reageren heb je bijna altijd de opdracht.

Misschien dat ik wat hoge verwachtingen had bij een weblog berichtje van jou over korting. Ik zag mezelf al weer verrijkt met nog meer extra voorbeelden, nog meer successtories…. maar nu verdedig je jezelf enkel? Hmm. 🙂 Volgens mij kun je beter.

Rikkert Walbeek June 10, 2009 at 13:21

Point taken, Dirk Jan.

Stof tot nadenken, dank je wel dus. Houd me vooral scherp.

groet, Rikkert

Tim Lammers June 12, 2009 at 8:34

Ik werk op de afdeling marketing bij een groot uitzendbureau. We hebben vanuit ons een actie gedaan dat prospects 50 euro terug konden vragen op de eerste inlener. Deze actie heeft voor veel nieuwe klanten gezorgd. De communicatie van deze actie hebben we laten verlopen doormiddel van bannering en een DM. Het heeft geresulteerd in een zeer positief resultaat. Misschien hebben we de korting wel gewoon goed verkocht ;-)….

Rikkert Walbeek June 12, 2009 at 11:11

Heel goed verkocht zelfs Tim! 😉

groet, Rikkert

Casper June 12, 2009 at 22:41

In aanvulling op Dirkjan het volgende,

Als ik korting weggeef, probeer ik me in te kopen in het volgende project door bijvoorbeeld samen het Pakket van Eisen op te stellen voor de klant.

Een andere truc die ik gebruik is korting weg om hoger in de organisatie te komen. “Stel dat ik de korting weggeef, bent u dan in staat om mij een podium te geven bij uw meerdere (lees RvB of stuurgroep of…)?”

Ik ben benieuwd hoe jullie dit gebruiken.

Daan June 18, 2009 at 18:52

korting geven kan een heel krachtig middel zijn om tot een deal te komen. Zelf ben ik van mening dat je niet overal korting op moet geven, omdat je daarmee je geloofwaardigheid ernstig kunt aantasten. De gouden regel in mijn boekje, geef nooit een korting weg zonder iets terug te vragen. Een commitment, vervroegd besluit additionele business (meer volume = lager tarief per eenheid…) wat dan ook… De basis is dat het gaat om de win-win en dat ook aan het begin van een zakelijke relatie aan beide kanten geinvesteerd kan worden in een succesvolle samenwerking…

Grt
Daan

Leave a Comment

Previous post:

Next post: