Kwart verkopers gaat baan verliezen

22% van de verkopers zal in 2020 geen sales baan meer hebben. Zo stelt, Andy Hoar, van Forrester Research in het rapport ‘Death of a (B2B) Salesman’.

Verder komt uit dit onderzoek dat bijna 75% van B2B inkopers aangeeft meer vertrouwen te hebben in het kopen via een e-commerce omgeving dan kopen van een verkoper. Bovendien geeft 93% aan dat ze liever online kopen in het geval ze al besloten hebben welk product het moet worden.

Vertrouwen
Dat zijn stevige cijfers. Bijna een kwart van alle verkopers zal dus de komende jaren op zoek moeten naar een nieuwe baan in een ander vakgebied. Veel erger zijn de cijfers over vertrouwen. Blijkbaar vertrouwen klanten ons niet zo heel erg. Of in ieder geval minder dan een elektronische omgeving. Bovendien leveren wij blijkbaar onvoldoende toegevoegde waarde, in de ogen van de klant.

De grootste klappen vallen binnen de orderboek schrijvers, de verkopers die niets anders doen dan de order noteren. Zij gaan vervangen worden door elektronische, zogenaamde self-service systemen. De klant gaat dat zelfstandig doen.

Naarmate de te verkopen propositie complexer wordt neemt de toegevoegde waarde van de verkoper toe en het verlies aan banen af.   

Goed nieuws
Het positieve is nieuws is dat binnen de kleine groep verkopers die consultative selling toepast er een stijging van het aantal banen wordt verwacht. Het betreft dan verkopers die de klantorganisatie, de markt van hun klanten en de klanten van hun klanten echt begrijpen en hierover meedenken met de klant.

Is dit nu helemaal nieuw? Nee toch? Dit is wat we al een aantal jaar om ons heen zien gebeuren. Ik vertel wel eens het verhaal dat er ‘vroeger’ verkopers waren die de hele week op pad waren om laptops te verkopen. Die verkochten ze dan per stuk. Dat is tegenwoordig toch ondenkbaar.

Alles wat een commodity is (geworden) wordt door klanten gekocht zonder tussenkomst van een verkoper. Online is alle benodigde informatie voorhanden en klanten doorlopen zo zelfstandig de stappen om tot de aankoop over te gaan. Tussenkomst van een verkoper is in dit soort situaties vandaag de dag overbodig.

In de nabije toekomst zullen we nog slechts verkopers nodig hebben die daadwerkelijk toegevoegde waarde leveren aan de klant in het aankoop proces. Ik zie de huidige ontwikkeling daarom als een professionaliseringsslag in het sales vak. Mooi toch!