Leads

De recessie die gaande is leidt zo nu en dan tot paniekvoetbal binnen (sales)organisaties. Opeens lijkt er ‘van alles’ aan de hand. Omzetverwachtingen lopen, al dan niet terecht, schrikbarend terug.  Bedrijven weten opeens niet meer waar hun omzet vandaan te halen.

Binnen mijn organisatie zien we dat terug door opeens veel meer aanvragen voor lead generatie. Bedrijven zoeken ‘opeens’ naar meer directe leads. Of we dan even snel een actie voor hen op willen tuigen om snel meer leads te genereren.

Wij zijn slechts gedeeltelijk blij met deze ontwikkeling. Natuurlijk levert het ons momenteel extra kansen op. Maar het zijn veelal ‘incidentele’ kansen. Het is voornamelijk erg ‘tijdelijk’ gericht, terwijl het genereren van leads iets blijvends zou moeten zijn.

Veel organisaties komen er nu ‘opeens’ achter dat ze de afgelopen ‘vette jaren’ te weinig hebben gedaan aan het vullen van de sales pipeline. De omzet kwam teveel ‘vanzelf’ en er was te weinig aandacht voor het aanboren van nieuwe relaties. En dan moet dat laatste nu ‘even snel’ gebeuren.

De vraag is waarom bedrijven niet continu bezig zijn met het aanboren van nieuwe relaties. Nu moeten ze teruggrijpen naar aloude methodieken zoals cold calling. Dat werkt nog steeds maar er zijn natuurlijk veel betere en meer structurele oplossingen.

Dat brengt mij direct op het onderwerp van mijn nieuwe weblog: Sales 2.0. Lead generatie is namelijk een structureel proces van interactief communiceren met je doelgroep. Internet biedt daarvoor meer dan voldoende mogelijkheden. Zeker als je Internet inzet naast of samen met bestaande media en/of kanalen.

Alleen is dat niet te vangen in ‘even een snelle actie’. Sales 2.0 is namelijk een structureel proces en daarmee wordt het genereren van leads ook een structureel proces!