Liegen verkopers?

by Rikkert Walbeek on 7 November, 2006

pinVaak hoor ik dat ‘men’ vindt dat verkopers vaak liegen. ‘Men’ is in dit geval de buitenwereld, mensen die zelf geen commerciële job hebben.

Vaak beland ik dan ook in een discussie hierover. Als verkoper mag je wat mij betreft niet liegen. Maar dat betekent niet dat je altijd alles hoeft te vertellen.

Stel, je verkoopt 2e hands auto’s. Een klant vraagt of de auto in kwestie roestplekken heeft. Als dat zo is moet je ook gewoon vertellen dat de auto inderdaad roestplekken heeft. Vertellen dat dit absoluut niet het geval is, dat heet liegen.

Maar als diezelfde klant vraagt of het een goede auto is dan kun je prima antwoorden door te zeggen dat het gezien het bouwjaar een prima wagen is. Je hoeft dan echt niet te vertellen dat er een paar roestplekken op zitten. Daar vraagt de klant namelijk niet om.

Natuurlijk is dit een wat ‘simpel’ voorbeeld. Maar in de basis gaan veel discussies wel over dergelijke situaties. Elk product en elke dienst heeft voor- en nadelen. Als verkoper heb je de taak om je potentiële klant zo goed mogelijk te informeren over de mogelijkheden. Daarbij zul je de nadruk leggen op de voordelen van je product of dienst. Dat verwacht een klant ook van je!

Indien er wordt gevraagd naar de nadelen, dan noem je de ‘minst erge’. Een klant weet heel goed dat niet van een verkoper mag worden verwacht dat hij/zij het product in kwestie gaat afkraken.

Maar op concrete vragen dien je eerlijk antwoord te geven. Ook als dat niet zo goed uitkomt. Een klant relatie zul je moeten bouwen op een vertrouwensbasis. Die creëer je door eerlijk te zijn. Niet door continu alle nadelen van je aanbieding op te sommen. Dat lijkt misschien eerlijk. Maar in wezen maak je het je klant wel heel moeilijk om voor jou te kiezen.

En laten we eerlijk zijn. Elke aanbieding heeft voor- en nadelen. Dat weet de verkoper, maar dat weet de klant ook. De klant zal toch die aanbieding kiezen die het beste aansluit bij de wensen en eisen. Niet de aanbieding die naadloos aansluit. Die bestaat in de regel namelijk niet.

{ 0 comments… add one now }

Leave a Comment

Previous post:

Next post: