Luisteren

by Rikkert Walbeek on 5 June, 2007

luisteren.bmpHoe moeilijk kan het toch zijn, luisteren? Gisteren had ik een verkoper aan mijn bureau die me een softwarepakket wilde verkopen. Hij had z’n koffie nog niet voor zich staan of hij begon al te ratelen. Hoe goed ‘zijn’ software wel niet was en wat die software wel niet allemaal voor mij zou kunnen betekenen.

En zo ging hij nog wel even door. De voordelen vlogen me om de oren. Hij was blijkbaar met hagel aan het schieten in de hoop dat 1 van die voordelen mij zou ‘raken’. Het mooiste was toen hij me spontaan een aanbieding deed voor 5 licenties. Echt een aanbieding die ik ‘niet kon laten lopen’.

Ik werd er een beetje narrig van. Zo narrig dat ik midden in zijn woordenstroom maar mijn email ben gaan checken. Dat leek me interessanter dan verder naar hem te luisteren. Het gekke was dat hij het volgens mij niet eens opmerkte. Terwijl ik toch duidelijk van mijn scherm aan het lezen was…..

Uiteindelijk vroeg hij me nog wel of ‘zijn’ aanbieding interessant voor mij was. “Nee, zei ik. Ik heb maar 1 licentie nodig, en geen 5. Daarnaast zie ik eigenlijk geen voordelen.” Waarop hij reageerde dat hij die toch net allemaal had opgesomd.

Wat hij had moeten doen was vragen wat ik wilde en wat ik nodig had en waar ik voordeel zou willen behalen. Dan had hij mijn volledige aandacht gehad, dan had hij precies de voordelen kunnen noemen die mij zouden aanspreken. En hij had misschien zelfs wel kans gemaakt op een opdracht.

We weten allemaal dat verkopers goed moeten kunnen luisteren. Om dat te doen helpt het als je vragen stelt. Helaas is dit voorbeeld geen incident. Laat de klant toch praten en luister wat hij/zij te vertellen heeft. Speel daarop in. Stuur het gesprek met vragen. Maar stop alstublieft met het opratelen van alle voordelen en features van je produkt. Als ik dat wil weten dan lees ik de folder wel.

{ 2 comments… read them below or add one }

Ger Heling June 6, 2007 at 10:13

haha…
Ik herinner me een heel leuke anecdote van jou Rikkert over jezelf toen jij, naar ik meen, een groepstraining aanbood voor twaalf mensen bij een bedrijf met 7 man? Of zoals jij het ook zegt: een bed van 2.00 m. voor een slaapkamer van 1.90 m. Ikzelf heb ooit ‘containerkorting’ (15 hoogwerkers) aangeboden aan de directeur van een schoonmaakbedrijf (1 medewerker, hijzelf)

Heb je die man nog wel even op weg geholpen of alleen zijn baas gebeld dat ROI van een training (door jou aan hem) één dag zou zijn geweest…

Ik verdenk je ervan dat je dit stuk schreef in zijn aanwezigheid en je had het hem wellicht kunnen laten lezen?

Altijd weer een ‘wekker’ zo’n stuk, leuk!

Groet,

Ger

Rikkert Walbeek June 6, 2007 at 10:31

Haha, Ger we maken die fout inderdaad allemaal wel een keer! En ik heb het niet in zijn aanwezigheid geschreven. Was ook een leuke geweest. Ga ik nog eens uitproberen!

Ik heb de vent in kwestie wel achteraf aangegeven waarom ik geen klant ging worden. Maar daar luisterde hij niet echt naar…..

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: