Maak je beste sales geen salesmanager

Vandaag liep ik weer tegen zo’n klassieke situatie aan. Een organisatie waar ik regelmatig over de vloer kom heeft vorige maand afscheid moeten nemen van haar sales manager. Men was naarstig op zoek naar een geschikte opvolger en er is uiteindelijk besloten om de best presterende sales te promoveren tot salesmanager.

Op zich hoeft dat geen slechte beslissing te zijn, mits de argumenten om hem tot salesmanager te promoveren gebaseerd zijn op leidinggevende capaciteiten. Omdat ze extern geen juiste kandidaat konden vinden zijn ze intern gaan kijken. Bij gebrek aan beter, zeg maar…..

 

Ook intern bleek niemand over de gewenste capaciteiten te beschikken. Dus is er gekozen om de beste salesman van het afgelopen jaar tot de nieuwe salesmanager te bombarderen. Met als argument dat hij op basis van zijn sales prestaties ook wel een goede manager zal zijn!?

Los van het feit dat hij niet over management ervaring beschikt en los van het feit dat hij ook geen aanleg heeft lopen ze tegen een nog veel groter probleem aan. Namelijk dat ze hem als sales moeten gaan vervangen. Hij was als sales goed voor bijna 3 maal zijn jaartarget. En stak daarmee met kop en schouders boven de rest uit. Eigenlijk zijn ze dus 3 salesmensen ‘kwijt’.

Deze organisatie heeft in het salesplan voor 2007 al wel meegenomen dat hij ook dit jaar “wel weer 3 maal zijn target zal doen”. Dat gaat dus een groot gat in de te verwachten omzet opleveren. En een manager die niet geschikt is.

Het risico is dus dat ze niet alleen hun beste man kwijt zijn in de omzetcijfers, maar hem ook nog laten afbranden als manager. Met als gevolg dat ze hem daarna helemaal kwijt zijn. Want er zijn niet veel managers die na een promotie weer intern een stapje terug willen doen. Bang voor gezichtsverlies….

Deze man heeft een jaartarget meegekregen waarop hij zal worden afgerekend. Maar dat target bevat onder andere zijn ‘oude omzet’. En die valt nu dus weg. Aangezien het een team van 8 personen betreft is dat ook niet zomaar aangevuld. Dus hij maakt het zichzelf ook nog eens erg moeilijk.

Helaas geloven zowel de organisatie in kwestie als de man zelf heilig in deze zet. Ik heb tevergeefs geprobeerd aan te geven dat er wel wat gevaren kleven aan deze zet. Dat ik er sterk mijn twijfels over heb. Maar men ziet het helemaal zitten. Met als gevolg dat ik nu moet gaan toekijken hoe een en ander gaat uitpakken. Ik hoop dat ik ongelijk heb en dat het een spetterend succes wordt. Maar ik ben bang dat ik in december een klassieke ‘told you so’ uitdrukking op mijn gezicht moet zien te verbergen.