Met horten en stoten

by Rikkert Walbeek on 19 June, 2007

succes.bmpZo vaak krijg ik de vraag wat salesmensen nu zo speciaal of anders maakt. Daar kun je verschillende antwoorden op geven. Deze post wijd ik aan het met horten en storen leveren van een prestatie op topniveau.

Als sales heb je meerdere dingen te doen op een dag. Telefoontjes, bezoeken, administratie, offertes maken, vergaderen en wat al niet meer. En als sales wordt je uiteindelijk toch afgerekend op je resultaat. Je omzet dus.

Om tot resultaat en omzet te komen gaat het erom op bepaalde momenten op topniveau te presteren. Slechts die paar momenten bepalen of je succesvol bent of niet. De rest van de dag hoef je niet op en top te presteren. Dat wil niet zeggen dat je maar wat aan moet lummelen. Nee, het gaat er om, die paar momenten op 200% te presteren. De rest kun je makkelijk op 90% presteren.

Het gaat om dat ene telefoontje, om dat ene bezoek, om die ene presentatie. Op die momenten moet je 200% zijn. Moet je helemaal scherp zijn en op de toppen van je kunnen presteren. Tijdens een vergadering, tijdens ‘gewone’ telefoontjes of tijdens het bijwerken van je CRM mag je best op 90% acteren. Als je op het moment dat je er echt moet staan maar helemaal bent.

De kunst is dus om te zien welke momenten dat zijn. Dat lukt de meesten ook wel. De volgende stap is om op die momenten ook helemaal TOP te zijn. Dat is al veel moeilijker.

Goede verkopers zijn in staat om op de momenten dat het er om gaat volledig op de top van de berg te gaan staan. Ze zijn dan ‘in time’, zoals ik ooit iemand heb horen uitleggen. Anderen noemen het ‘in flow zijn’. Ze zijn in staat om hun stemming en gevoel op dat moment zo te veranderen dat ze helemaal top zijn. Hoe doe je dat dan?

In de NLP noemen ze het ankeren. Andere hebben het over oppeppen. Maakt niet uit hoe je het noemt. Als je zelf maar in staat bent om je eigen top-gevoel te creëren. Door bijvoorbeeld op weg naar dat ene gesprek de juiste (voor jou) muziek op te zetten. Of door in je gedachten terug te gaan naar dat ene succesvolle gesprek dat je ooit voerde. Je kunt ook in je gedachten terug gaan naar het moment dat je kampioen werd in een bepaalde sport. In ieder geval zul je moeten zorgen dat je, je overwinnaars gevoel (tijdelijk) terug krijgt.

Top sales doen dat elke keer als ze moeten pieken. Soms bewust, soms onbewust. In ieder geval is het 1 van de onderscheidende factoren van verkopers. Lukt het ze niet om op het juiste moment te pieken dan missen ze deals en zijn ze niet of minder succesvol.

Lukt het om tijdens die paar momenten wel te pieken dan zul je zien dat het succes ze lijkt ‘aan te waaien’. Om vervolgens van anderen te horen dat ze altijd maar ‘mazzel’ hebben. Dat het toeval is dat het hen wel steeds lukt om succes te boeken. Die anderen zien ze namelijk de hele dag op 90% draaien. Maar die zien niet dat die zelfde verkoper die dag al 2 maal op 200% heeft gepiekt. En daarmee zijn of haar succes heeft veilig gesteld.

{ 2 comments… read them below or add one }

Arno Diepeveen June 19, 2007 at 10:16

Dit doet me denken aan een uitspraak van Cruijff: “Er zijn in een wedstrijd drie minuten – en die natuurlijk onderverdeeld in momenten – waar het op aankomt.”

Rikkert Walbeek June 19, 2007 at 10:35

Exact hetzelfde Arno! Zeker voor een spits die wil scoren gaat precies hetzelfde verhaal op. Dank voor je aanvulling.

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: