Middelmatigheid in Sales

by Rikkert Walbeek on 29 January, 2010

Middelmatigheid in SalesIk heb een bloedhekel aan middelmatigheid. Aan slappe hap. Aan grijze muizen en aan het ontbreken van lef om een stelling in te nemen.

Van sales mensen verwacht je toch dat ze ergens voor gaan. Dat ze focus hebben. Dat ze keuzes (durven te) maken.

De vorige poll ging over hoe salesmensen zichzelf zien. Een hunter, een farmer of allebei. Een new business sales, een relatiebeheerder of beide.

Ten eerste is de stemming bijna helemaal gelijk verdeeld. Dat kan. Maar de ‘winnaar’ is geworden: “beide”. De winnaar weet het dus eigenlijk niet. Maakt geen keuze. Durft geen stelling in te nemen. Doet van alles wat. Doet maar wat.

In mijn optiek ben je of een hunter of een farmer. Niet beide. In de praktijk kun je best werkzaamheden uitvoeren die beide vakgebieden raken. Maar je BENT of het 1, of het ander.

Deze uitslag is overigens wel in lijn met wat ik in mijn dagelijkse praktijk tegenkom. Weinigen die vol overgave een keuze maken. Een keuze maken betekent dat je ergens voor gaat en alle andere opties dus links laat liggen. Een keuze is niet alleen focus voor het 1 maar ook al het andere ‘loslaten’.

Dat is voor veel (sales) mensen eng en dus kiezen ze maar niet. Of kiezen ze ‘beide’.

Met name voor sales mensen is dat op z’n minst een discussie waard want met hoeveel focus treden ze dan hun klanten tegemoet?

Hier de gehele uitslag:
Ik ben een echte:

poll-sales

{ 6 comments… read them below or add one }

Casper de Man February 2, 2010 at 10:17

Rikkert,

Ik ben het hier niet met je eens. Ik denk dat dat jouw poll te beknopt was waardoor de keuzes op verschillende manieren te interpreteren zijn. Daardoor denk ik dat het te kort door de bocht is om mensen indirect te bestempelen als middelmatig.

Ik ben een echte NB sales/relatiebeheerder/beide kan op verschillende manieren worden geïnterpreteerd. Een voorbeeld hiervan is dat ik mijn keuze maak op basis van mijn werkzaamheden of op wat ik het liefst doe. Ben ik verantwoordelijk voor het binnenhalen van NB en moet ik mijn bestaande klanten uitbouwen zou ik voor optie beide gaan. Het liefst ben ik echter bezig met het binnenhalen van NB en op basis daarvan zou ik de optie voor NB sales aanvinken.

Ik denk dus dat de poll niet representatief is.

Rikkert Walbeek February 2, 2010 at 13:54

Dank voor je opmerkingen Casper. We hoeven het ook niet altijd met elkaar eens te zijn. Juist mooi als we af en toe discussie hebben, toch?!

Ik begrijp best dat sales mensen werkzaamheden uitvoeren van beide ‘kampen’. Dus dat je als sales zowel new business doet als bestaande klanten beheert.

Maar je BENT of het 1 of het ander. Niet beide.

Of de poll representatief is daar hoeven we niet lang over te twisten. Dat is het nooit. Ik kan namelijk niet ‘sturen’ wie de poll invult. Het is gewoon een aardige impressie van hetgeen er leeft. Meestal komt de ‘uitslag’ ook wel overeen met wat ik in de praktijk zie. Maar daarmee is het nog niet waar of representatief.

Of de antwoorden anders te interpreteren waren dat weet ik niet. Je kon kiezen uit 2 of beide. Misschien had ‘beide niet’ er tussen gemoeten…..

In mij optiek stond er dus 1 keuze teveel, namelijk ‘beide’.

Welke had jij er bij willen hebben Casper?

groet, Rikkert

Frans Doldersum February 3, 2010 at 11:39

Rikkert,

ik kwam toevallig op je website. Ik ben het volledig met je eens!! Ik behioor om in de groep account manager (relatiebeheer). Daar ligt mijn kracht. En ik gebruik dit ook voor benadering NB, want ten slotte begint relatiebeheer op het moment dat je jezelf voorsteld. Ik kan beide, maar ik BEN een relatiebeheerder.

Grt Frans

Rikkert Walbeek February 3, 2010 at 11:47

Dank je wel Frans.

groet, Rikkert

Bastiaan Preseun February 3, 2010 at 12:30

Zie ook de blogpost van Seth Godin van vandaag. Die focust niet zozeer op hoe je verkoopt, maar aan wie je verkoopt. Is die een hunter of een farmer. Misschien is dat wel relevanter….
http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2010/02/hunters-and-farmers.html?utm_source=feedburner&utm_medium=feed&utm_campaign=Feed%3A+typepad%2Fsethsmainblog+%28Seth%27s+Blog%29

Rikkert Walbeek February 3, 2010 at 12:48

Dank je wel Bastiaan!
Inderdaad een hele bijzondere insteek van Seth Godin.
Sowieso een aanrader!

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: