Mijn klant verkocht voor mij

by Rikkert Walbeek on 4 December, 2006

Afgelopen week schoot me een situatie door mijn hoofd waar ik ineens aan terug moest denken. Een leerzame anekdote die ik graag met u deel.

Ik was als account manager bezig met een groot account. Het betrof 1 van Nederlands grootste consultancy clubs. We waren bezig met het verkopen van een software oplossing ter ondersteuning van alle landelijke consultants.

We hadden als verscheidene gesprekken gevoerd en uiteindelijk de directie met ons mee gekregen. Tijdens de presentatie sessie die volgde gebeurde er iets moois.

De groep bestond uit ‘gebruikers’ (middle management) en de directe. Ik was samen met een pre-sales consultant die het technische gedeelte van de presentatie deed. Hij was wat zenuwachtig want hij was nog niet zo ervaren en alles perse goed doen.

Vrijwel direct begon de groep tegengas te geven en leek het erop dat ze niet echt ‘met ons mee wilden’. Mijn pre-sales werd al zenuwachtiger. Hij kreeg ook wel heel wat te verduren, qua vragen.

Ik maakte me echter helemaal geen zorgen. Want er gebeurde iets heel moois. Alleen zag mijn pre-sales het niet direct. Tijdens de pauze sprak hij me aan met de melding dat we deze account aan het verliezen waren. Het ging helemaal de verkeerde kant op.

Ik vertelde hem dat we deze account juist aan het winnen waren. De directeur die erbij zat en verantwoordelijk was voor de eindbeslissing was namelijk ‘ons werk’ aan het doen. Hij was zijn groep aan het overtuigen van alle voordelen van onze oplossing.

Wij hoefden niets meer te zeggen, dat deed die directeur voor ons. Ik probeerde mijn pre-sales ervan te overtuigen dat we het lekker zo moesten laten gaan. Dat er iets moois stond te gebeuren.

Na de pauze ging de groep verder waar ze waren gebleven. Met de gaten in onze oplossing zoeken. En de directeur dichtte al die gaten weer voor ons. Hij wilde namelijk erg graag met onze oplossing in zee. Hij zag de vele voordelen voor zijn organisatie.

Uiteindelijk kreeg de directeur het voor elkaar om zijn mensen toch over de streep te krijgen. De stemming, en daarmee de vragen, kregen een steeds vriendelijke karakter. Uiteindelijk leidde dat tot een situatie waarin we de hele groep met ons mee hadden.

Wij hadden het belangrijkste sales werk dus al gedaan in de voorafgaande gesprekken. We hadden de belangrijkste beslisser al met ons mee. Maar dit was wel een unieke situatie. Hij was namelijk niet alleen met ons mee. Nee, hij was zo overtuigd van onze oplossing dat hij er alles aan heeft gedaan zijn eigen mensen ook mee te krijgen.

Voor mij een erg leerzame, maar wel heerlijke, middag!

 

{ 0 comments… add one now }

Leave a Comment

Previous post:

Next post: