Mythes rondom top sales

by Rikkert Walbeek on 28 February, 2007

dave.bmpDave Kurlan schrijft in zijn laatste post over de mythes rondom top performing salespeople. Ik ben het niet altijd met zijn stellingen eens. Maar deze post is zo ontzettend waar dat ik het wil delen.

Dave stelt dat de top sales binnen veel organisaties helemaal geen top sales zijn. Dat het relatiebeheerders zijn die bestaande klanten binnenhouden en de omzet van die klanten uitbreiden. Vaak zijn het de account managers die de grootste portefeuille hebben gekregen omdat ze al lang op diezelfde plek zitten. Daar komt dan ook automatisch veel omzet uit.

De echte toppers, volgens Dave, en dat onderschrijf ik ten volste, zijn de new business hunters. Alleen die vallen minder snel op. Hun omzet bedragen zijn aanmerkelijk lager en vaak zijn ze erg lang bezig om een klant binnen te halen…..

Juist zij zijn het die de groei van een organisatie bewerkstelligen!

Daarnaast worden de toppers vaak gezien als rolmodel voor de nieuwe sales die binnenkomen. Terwijl nieuwe sales zich juist zouden moeten spiegelen aan de echte toppers: de new business hunters.

Een extreem goed artikel wat mij betreft. Het legt precies bloot waarom veel organisaties problemen hebben met hun sales. Ze geven de echte toppers namelijk veel te weinig credits en de farmers daarentegen worden op handen gedragen terwijl dat veelal nergens op is gebaseerd.

Dave zal hiermee tegen vele heilige huisjes schoppen. En veel ‘toppers’ zullen het oneens zijn met hem. Maar hij legt, naar mijn mening, wel de vinger precies op de zere plek!

{ 2 comments… read them below or add one }

Harro Willemsen February 28, 2007 at 14:31

Long live the hunter! Ik ben je opmerking ook niet vergeten toen je zei dat als een verkoper in dienst komt bij een nieuw bedrijf hij niet moet vragen: “Welke klanten krijg ik in mijn portefeuille.” Hij moet juist zeggen: “Geef mij maar geen bestaande klanten, ik ga zelf wel een eigen portefeuille opbouwen.”

groet
harro
p.s. Overigens een leuk stukje in SalesExpert trouwens.

Rikkert Walbeek February 28, 2007 at 14:59

Dank voor je complimenten Harro!
Maar wij waren er al achter dat jij en ik op 1 lijn zitten als het gaat om onze visie op sales.

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: