Naar buiten

U kent ongetwijfeld de situatie waarin u een beetje ‘vastloopt’ met een klant. Dat kan om veel verschillende redenen. Een situatie die ik zelf vaak tegenkom is die waarin de klant niet echt het achterste van de tong laat zien.

Op zich niet erg, maar het verstoort en vertraagd wel het (verkoop)proces. Een oplossing die ik zelf nog wel eens toepas is om de betreffende klant mee naar buiten te nemen.

Samen ergens koffiedrinken of een simpele lunch. Doel is om die klant uit zijn/haar vertrouwde omgeving weg te halen. Het gaat er niet om die klant uitgebreid te fêteren. Het gaat er om die klant even ‘prive’ te spreken. Zonder dat er collega’s in de buurt zijn. Zonder de (soms beklemmende) omgeving van zijn/haar kantoor.

Eenmaal samen aan tafel blijkt in de meeste gevallen de sfeer ineens heel anders te zijn of worden. Samen in een restaurant gaat het snel ook over andere onderwerpen dan alleen het zakelijke. Prive aangelegenheden, de kinderen, hobby’s en noem maar op.

Je leert elkaar dan ook meer als ‘mens’ kennen. En niet alleen maar in de zakelijke context. In zo’n situatie zal het voor veel klanten ook veel makkelijker zijn om het achterste van de tong wel bloot te geven.

Uiteraard dien je hier fatsoenlijk en respectvol mee om te gaan. En als je van je klant verwacht dat hij/zij zich ‘bloot’ geeft zult u dat zelf ook moeten doen.

Veelal blijkt dat de meetings die later volgen ineens een stuk prettiger verlopen. Er is meer wederzijds begrip. U heeft elkaar als ‘mens’ ontmoet. Dat blijft hangen en heeft veelal een positieve werking op de relatie.

Let wel, het gaat er niet om middels een ‘slinks truc’ de klant uit de tent te lokken. Het gaat erom dat het soms helpt om even een andere locatie te zoeken om zodoende de sfeer te veranderen. Want een andere sfeer kan tot een andere invalshoek leiden.

Wat me op deze manier ook al meermaals is gebeurd is een klant waarvan ik dacht (of aannam?) dat het een enorme eikel was ineens een hele aardige kerel bleek te zijn…..