Netwerkende verkopers (2)

In een eerdere post schreef ik al over verkopers en netwerken. Daarin gaf ik aan dat met name de insteek van veel verkopers bij netwerken meestal niet tot het gewenste resultaat leidt. Er is de laatste tijd veel geschreven over netwerken. Ook over het nut en de noodzaak van netwerken voor verkopers.

Daar wil ik graag een kanttekening bij plaatsen. Netwerken doe je namelijk voornamelijk voor jezelf. En niet direct voor je bedrijf. Een netwerk is een persoonlijk ‘ding’. Netwerken is een lange termijn activiteit. Die niet gericht moet zijn op het genereren van (snelle) omzet.

En dat is nu precies waar het veelal misgaat. Verkopers zijn aan het netwerken, of ze worden gestuurd door hun bedrijf om te netwerken met als doel het scoren van nieuwe klanten en omzet. Langzaam aan beginnen veel bedrijven de waarde van netwerken in te zien. Bij veel vacatures wordt gevraagd om nieuwe kandidaten die ‘een netwerk’ meebrengen.

Je netwerk hangt echter niet aan de functie die je momenteel bekleedt, maar aan jezelf! Soms kan dat van (directe) waarde zijn voor je huidige job. Maar je neemt je netwerk altijd met je mee. Terwijl veel verkopers regelmatig van job wisselen.

Netwerken zou je moeten doen omdat je het leuk vindt. Eigenlijk zijn we de hele dag aan het netwerken, als verkopers zijnde. We spreken tenslotte veel verschillende mensen. Als je vervolgens een relatie met die mensen opbouwt en die relatie ook onderhoud creëer je een netwerk van leuke contacten. Veel leuke contacten kun je weer met elkaar in contact brengen. Zo creëer je een ‘waardevol’ netwerk. Namelijk een netwerk waar mensen elkaar kennen, aardig vinden en elkaar vervolgens ook helpen. Helpen met van alles en nog wat.

En soms komt er dan zomaar opeens omzet uit je netwerk. Vaak uit een onverwachte hoek en op een onverwacht moment. Maar netwerken met het doel om altijd maar omzet te genereren leidt veelal tot kortstondige contacten die nooit tot een relatie leiden. En naar mijn mening komt omzet uit relaties en niet uit contacten. Uiteraard een paar toevalstreffers daargelaten.

Moeten verkopers dan wel netwerken? Als ze het leuk vinden wel. Maar niet om in hun huidige functie directe omzet te scoren. Organisaties zouden dit in moeten zien. Nu worden veel verkopers naar netwerkborrels gestuurd om omzet te halen. Resultaat is dat de verkoper ‘verkeerd’ aan het netwerken is en het bedrijf die verkoper weer negatief beoordeeld omdat hij/zij zonder omzet terugkomt.

En dat terwijl datzelfde bedrijf bij sollicitaties om mensen met een netwerk vraagt? Met andere woorden, ze zoeken een verkoper die bij zijn vorige werkgever tijd heeft mogen investeren in zijn netwerk maar bij hen daar geen tijd en ruimte voor krijgt, tenzij het directe omzet oplevert. Klinkt een beetje als een discrepantie, toch?