Netwerkende verkopers

Van verkopers wordt vaak gezegd dat ze ‘zo lekker kunnen babbelen’. Dus vaak wordt daaraan de conclusie verbonden dat ze dan ook wel goed kunnen netwerken.

Helaas is de praktijk net even anders. Ik kom helaas te vaak verkopers op een netwerkbijeenkomst tegen die de essentie van netwerken (voor zover die er is) ietswat verkeerd hebben opgevat.

De fout die veel verkopers op een bijeenkomst of borrel maken is dat ze teveel aan het verkopen zijn. Ze schieten van het ene naar het andere visitekaartje met eigenlijk maar 1 gedachte, namelijk “kan ik hier business doen?”.

 

En dat terwijl verkopers eigenlijk alle capaciteiten hebben om het netwerken juist goed te beheersen. Een verkoper moet in zijn/haar dagelijkse werk veel met mensen communiceren en achterhalen wat de drijfveren zijn van de potentiële klant. Verkopers leren allemaal om goed en actief te luisteren en oprechte interesse te tonen in de ‘andere kant van de tafel’. Om vervolgens de eigen propositie naar voren te brengen.

Een verkoopgesprek heeft ook die duidelijke kaders. Namelijk de potentiële klant heeft op 1 of andere manier aangegeven interesse te hebben in de propositie van de verkoper. En de verkoper heeft de afspraak gemaakt om die propositie toe te lichten en te inventariseren of deze propositie past binnen het wensen en eisen pakket van de potentiële klant. Beide ‘partijen’ weten dus precies wat het doel van de afspraak is.

Hoe anders tijdens een netwerkgesprek. Dat heeft in de regel geen vaste kaders noch een vast doel. Veelal treffen twee personen elkaar ‘toevallig’ op een bijeenkomst. Beide vertellen wie ze zijn en wat ze doen. Maar er is geen vast kader dat beide elkaar ook direct ‘van dienst’ kunnen zijn.

Bij netwerken gaat het meer om leuke, interessante, leerzame en goede contacten te leggen en eventueel verder uit te bouwen. Het gaat bijna nooit om directe business. Maar veelal meer om wie die persoon kent die weer geïnteresseerd zou kunnen zijn in jouw propositie.

Waarbij het allerbelangrijkste uitgangspunt is dat je eerst probeert wat jij voor die ander zou kunnen betekenen. Of wat iemand in jouw netwerk voor die ander zou kunnen betekenen. Of sterker nog, wat iemand in jouw netwerk voor iemand in die ander zijn netwerk zou kunnen betekenen.

Zonder filosofisch te worden, het gaat om zoveel mogelijk ‘geven’. Dat nemen, of liever krijgen, komt vanzelf wel.

Maar verkopers hebben helaas te vaak de neiging om korte termijn te denken. Ze zoeken directe business. Daar is op zich niets mis mee, mits binnen de juiste setting. En een netwerkbijeenkomst is veelal niet die juiste setting.

Op een netwerkblog schreef ik ooit een anekdote over een netwerkborrel waar ik was. Met name de comments op dit artikel zijn een onderbouwing van mijn betoog.
Verkopen en netwerken hebben dan misschien een heleboel gemeen. Er zijn ook veel duidelijke verschillen. Maar het allerbelangrijkste verschil is wel dat het bij netwerken niet om korte termijn ‘winst’ gaat. Daar waar bij verkopen beide ‘partijen’ weten wat het doel is. Ook al kun je bij verkopen heel goed een lange termijn doel voor ogen hebben. Het kader is er in ieder geval om samen zaken te gaan doen.

Bij netwerken gaat het niet om samen zaken doen. Althans niet in eerste instantie. Het kan een mooi vanzelfsprekend uitvloeisel zijn een goede relatie of een goed contact.