New business? Nee, dank u!

by Rikkert Walbeek on 14 September, 2015

EikelsVerkopers met 2 jaar ervaring die alleen nog maar relatiebeheer willen doen. Ik vind daar wat van. Tijdens onze sales recruitment activiteiten spreken we dagelijks salesmensen. Veel van onze klanten zijn op zoek naar verkopers die nieuwe klanten binnen halen. Soms 100% new business, soms een combinatie van nieuwe klanten binnenhalen en je eigen klanten beheren.

New Business
Te vaak spreek ik jonge verkopers met slechts een aantal jaar ervaring die geen new business meer willen doen. Ze willen dan enkel nog een portefeuille met bestaande klanten beheren. Ik vind dat dus geen verkopers.

Echt relatiebeheer is een vak. Bestaande klanten binnenhouden en zelfs uitbouwen is een aparte tak van sport. Veelal ligt deze verantwoordelijkheid overigens organisatie breed en speelt de serviceafdeling hier een cruciale rol in en niet de relatiebeheerder.

Mislukte verkopers?
Maar jonge gasten die na slechts twee jaar new business te hebben gedaan al roepen dat ze toch echt alleen nog maar klanten willen beheren die verdenk ik ervan dat ze dus niet zijn geslaagd als verkoper. Dat het die twee jaar niet gelukt is en dat ze nu de veilige haven van een klantenportefeuille kiezen.

Dat is op zich niet erg maar ga dan op de afdeling klantenservice werken en noem jezelf geen verkoper.

Al eerder schreef ik erover dat het aantal verkopers de komende jaren sterk zal gaan dalen. Relatiebeheerders zijn de eersten die het veld moeten gaan ruimen. Relatiebeheer verschuift namelijk almaar meer naar online.

Toegevoegde waarde
Bovendien, als je niet in staat bent om een nieuwe klant te overtuigen om zaken met je te gaan doen waarom zou een bestaande klant je dan wel vertrouwen? Die heeft hoogstens vertrouwen in hetgeen je levert en in je bedrijf, maar niet in jou als vertegenwoordiger van dat bedrijf. Kortom jouw toegevoegde waarde is dan behoorlijk beperkt.

{ 5 comments… read them below or add one }

Anita Stegwee September 15, 2015 at 8:43

Juist de diversiteit van koude acquisitie (leads), warme acquisitie (klanten) en Inbound Marketing (zichtbaarheid en thought leadership) zijn de componenten waar ik iedere dag blij van word.
Nog een kleine opmerking: je kunt anderen niet overtuigen. Dat moeten zij zichzelf doen aan de hand van de informatie die jij hen gegeven hebt.
Waarbij mijn credo is: niet verkopen maar helpen.
Ook de andere kant van de tafel/telefoonlijn heeft klanten die hij/zij tevreden moet stellen met een te leveren product of dienst.

Patriek September 15, 2015 at 13:12

Het kan natuurlijk ook zijn dat ze de eerste twee jaar waardeloos gemanaged zijn onder het mom van “overal waar TL licht brandt, kunnen klanten zijn” en met 1 strategie (koude acquisitie) teveel tegen de lamp gelopen zijn, waardoor ze een verkeerd beeld hebben van new business sales. Gemanaged op input en niet gecoached op outcomes en verbeteren. En er daarom “geen trek meer in hebben”.

Wat is de reden dat ze liever account management willen gaan doen? Je spreekt er een aantal, dus er moet een patroon te herkennen zijn?

Overigens kun je dmv sterk relatiebeheer prima new business scoren.

Rikkert Walbeek September 15, 2015 at 16:44

Dank je wel, Anita, voor je aanvulling.

Patriek, uiteraard zijn er vele nuances, zoals jij aangeeft. Salesmanagement is daar 1 van.
Er is zeker een patroon te herkennen. Onvermogen komt dan vaak naar voren…

groet, Rikkert

Laura September 16, 2015 at 8:48

Antwoord vanuit een AM met 2,5 jaar ervaring die geen New Business meer wil doen:

Ik word inderdaad niet gelukkig van de hele dag bellen om mijn torenhoge target te kunnen halen. Ja, je bouwt een muur na zo veel bellen en ja, je wordt er steeds beter in. Dan nog, dat is niet hoe ik 30 van de 40 uur wil indelen. Ik zie niet in waarom ik mijn bestaande klanten zou verlaten om ergens anders heen te gaan om dit opnieuw op te moeten bouwen.

Ik wil goede en diepgaande gesprekken houden met klanten over hun business. En nee, daar had ik niet direct in mijn carriere mee kunnen beginnen zonder kennis van het vakgebied, anders had ik dat wel gedaan. En het lijkt mij dat dit geldt voor alle andere accountmanagers die na 2 jaar dit pad nemen.

Als er 80% tijd in zit alvorens ik op gesprek mag komen bij een klant, steek ik die tijd liever in het behouden van relaties en in cross selling. Als je eenmaal een klant hebt en het vertrouwen hebt, openen ze pas over hun business en staan ze toe dat je écht mee denkt.

Dat hunters en farmers niet meer bestaan is bullshit. Er is in mijn team een overduidelijk verschil tussen de accountmanagers die op korte termijn willen scoren en geen zin hebben om zich later nog te bemoeien met de klant, en de farmers die als ze eenmaal gescoord hebben, daar profijt van blijven houden.
Die jongens die op korte termijn willen scoren, hebben nu eenmaal een snel praatje en wringen zich overal tussen. Die komen makkelijker binnen.

Het feit dat je benoemd dat de farmers dan maar op een customer care afdeling moeten werken en geen verkopers zijn, zegt daarom meer over jouw categorie verkoper.

Is verkoper dan nog het juiste woord vraag je? Als je al 20 jaar in het vak zit en gewend bent het product door de klant zijn strot te duwen, wellicht niet. Een verkoper van nu stopt niet bij de verkoop en is ook een customer care geworden ja.

Rikkert Walbeek September 16, 2015 at 9:37

Dank je wel, Laura, voor jouw bijdrage! Interessant om te lezen hoe jij tegen dit artikel aankijkt.

De felheid van je reactie verbaast mij.

Je lijkt de aanname te doen dat new business verkopers slechts leads kunnen genereren door cold calling en daar vervolgens het gros van hun tijd aan besteden.
Je lijkt te stellen dat new business verkopers ‘een snel praatje’ hebben en geen diepgaande gesprekken voeren over de business van hun prospects.

Vooral je aanname dat new business gelijk staat aan ‘door de strot duwen’ verbaast mij.

Wellicht betreft het slechts jouw persoonlijk ervaring met het salesvak. Naar mijn mening ligt het in de praktijk heel anders.

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: