New business vs hit-and-run

by Rikkert Walbeek on 10 October, 2007

new-business-vs-hit-and-run.jpgTe vaak kom ik de verwarring tegen tussen deze twee begrippen. New business wordt vaak verward met hit-and-run.

New business is de term die we gebruiken voor het generen van nieuwe klanten. Dit in tegenstelling tot relatiebeheer of account management, wat staat voor het beheren en uitbouwen van bestaande klanten.

Hit-and-run is de term voor snelle/korte sales trajecten. Concreet betekent het dat je in 1 afspraak het contract sluit.

Hit-and-run is in de regel new business. Maar andersom zeker niet per definitie. En dat wordt vaak gedacht. Velen denken dat een new business functie automatisch een hit-and-run functie betreft. Maar indien je salescycles hebt van 12 maanden en deals van vele tonnen euro’s dan is dat nog steeds new business!

Wij spreken regelmatig account managers die liever geen new business functie willen. Ze geven aan geen zin te hebben in een ‘hard-selling’ functie. Of ze zien zichzelf niet in een hit-and-run omgeving. Ze willen liever relaties bouwen.

Indien je lange salescycles hebt en grote deals doet bij nieuwe klanten dan doe je dus new business. Maar om die deals te kunnen doen zul je toch echt relaties moeten bouwen!

{ 0 comments… add one now }

Leave a Comment

Previous post:

Next post: