Niet luisteren

Onlangs had ik een account manager van een CRM leverancier op bezoek. Niet dat wij op zoek zijn naar een nieuw systeem maar omdat de vent in kwestie een aantrekkelijk verhaal had aan de telefoon.

Hij vertelde mij dat ‘zijn’ systeem heel veel toegevoegde waarde had ten opzichte van ‘ons’ systeem. Het zou ons bovendien een fikse kostenbesparing opleveren, 40% minimaal had hij toegezegd. Kom me dat dan maar eens haarfijn uitleggen, zei ik hem.  Hij wilde een dagdeel van mijn tijd. Dat leek me wat overdreven dus kreeg hij een uur.

Afijn, enige tijd later zit hij aan tafel. Begint hij te ‘klagen’ dat het zo jammer is dat hij maar een uur heeft. Anders zou hij alles hebben kunnen laten zien. We waren precies 1 minuut in gesprek en toen al begon het aan me te knagen dat het zonde van mijn tijd zou gaan worden…..

“Je kunt me toch ook vertellen wat jullie product dan zoveel beter en goedkoper maakt?” Dat zou moeilijk gaan. Of hij niet toch wat meer tijd kon krijgen.

Nee, dat kon niet. Dus voor de dag ermee, wat maakt jouw product nu van zoveel toegevoegde waarde voor ons. Geen antwoord, wel de vraag wat wij nu betalen. Ik speel het spel mee en noem het bedrag. Zijn ogen begonnen te glunderen.

Maar hoe zit het met die toegevoegde waarde? Toen had hij goed nieuws voor mij. Ik zou zelfs ruim 50% per jaar kunnen besparen! Zijn ogen glunderen nu zelfs nog meer.

Dat is mooi, dacht ik nog. En snel ‘verdiend’. Maar waarom zou ik overstappen? Toch niet alleen voor die kostenbesparing? Ik zag de overstap al voor me.  Nieuw systeem aanpassen, data converteren. Met alle hobbels van dien. Dank je de koekoek.

Inmiddels waren er 45 minuten van ‘zijn’ uur verstreken. Of ik niet toch wat meer tijd in wilde ruimen. Met zo’n grote kostenbesparing in het verschiet zou ik nu toch wel meer tijd willen ‘investeren’.
Jeetje, toen werd ik wat narrig. Je hebt nog 15 minuten om me uit te leggen wat nu precies die toegevoegde waarde is. En, oh ja, voor een kosten besparing stap ik niet over.

Vervolgens werd ik ‘snel’ door wat papieren powerpoint slides heen ‘getrokken’. Hierin stonden alleen maar algemeenheden. Waarna de vraag volgde of ik dan toch niet benieuwd was naar hoe die ‘toegevoegde waarde’ er tijdens zijn demonstratie van het product uit zou zien.

Nee, dat was ik niet. Je hebt een uur de tijd gehad om me te vertellen wat die toegevoegde waarde nu eigenlijk is. Je hebt me van alles verteld maar niet hetgeen waar ik in geïnteresseerd was.

Hij kon zich onmogelijk voorstellen dat ik zo’n kostenbesparing liet lopen. Of hij dan niet wat folders achter mocht laten en een inlogcode voor een online-demo. Ondertussen namen we afscheid van elkaar en bij de deur kreeg ik nog snel de folders in mijn handen gedrukt. Hij zou me nog wel bellen.

Onvoorstelbaar. De vraag was toch duidelijk. Leg me uit wat de toegevoegde waarde is. Dat kan toch niet zo moeilijk zijn. Zeker niets als je dat zelf naar voren brengt.

Verkopen alleen op basis van een prijsvoordeel is we heel erg ‘mager’.  Luisteren naar je potentiële klant is toch wel het minste, toch?