Nieuwe salesmanager

by Rikkert Walbeek on 12 June, 2008

Nieuwe salesmanagerOp het moment dat een salesmanager een organisatie verlaat ontstaat er nog wel eens een lastige situatie inzake de opvolging. Case, salesteam van 6 verkopers. De huidige salesmanager van het team gaat z’n carrière elders voortzetten. Wat nu te doen?

De organisatie in kwestie wil bij voorkeur iemand intern door laten groeien. In principe zijn alle 6 verkopers geïnteresseerd in de functie van salesmanager. 3 vallen direct af omdat ze veel te onervaren zijn. De overige 3 zijn qua management potentie redelijke vergelijkbaar. Dit zijn ook de 3 die substantieel meer omzet doen dan de 3 onervaren personen.

Primair willen ze hun best scorende sales laten promoveren. Maar het nadeel daarvan is dat ze dan in 1 klap veel omzet bijdrage ‘verliezen’.

Alle drie de ervaren personen willen heel graag doorgroeien. Het afbreukrisico is dan ook dat als je er 1 kiest de andere 2 de organisatie zullen gaan verlaten. Ze zien hun carrièrepad intern afgesneden. En de ego’s zijn natuurlijk ook gekrenkt.

Iemand van buiten halen dan? Dan zijn er 3 ego’s gekrenkt en bestaat de kans dat ze alle drie hun heil elders gaan zoeken.

Maar wat dan wel te doen? Deze situatie is lastig om zonder kleerscheuren door te komen. Degene die de nieuwe salesmanager wordt valt weg uit het salesteam, en dus ook z’n omzet. De overgebleven 2 moeten dus binnen worden gehouden, om te voorkomen dat de omzet van 3 personen weg gaat vallen.
Het is dus zaak om eerst de beste te kiezen op basis van (potentiële) salesmanagement kwaliteiten

Tenslotte is het belangrijk om een goede salesmanager te hebben. Zorg wel dat deze persoon een goed ontwikkel/training/coaching programma  krijgt om zich te ontwikkelen tot een succesvolle salesmanager. Kies in ieder geval voor de lange termijn!

Dan blijven de andere 2 over. Tijd dus voor ‘damage control’. Leg ze uit waarom ze het niet zijn geworden. Wees duidelijk! Benadruk (vele malen) hoe belangrijk ze zijn voor de organisatie. Probeer ze in ieder geval ‘binnen te houden’. Soms helpt een extra financiële beloning.  Verbind daar wel voorwaarden aan!

Maar alleen extra financiën is wel erg ‘goedkoop’.  Zorg er voor dat ze zich gewaardeerd (blijven) voelen. Geld is daarvoor niet het enige tool. Denk ook in de lijn van trainingen, extra coaching of wat men wenst op dat vlak.

Geef ze extra verantwoordelijkheden in de vorm van additionele projecten.  Maar laat ze nu niet de 3 ‘juniors’ gaan coachen, dan gaan ze namelijk de nieuwe salesmanager voor de voeten lopen.

Bottom-line is in ieder geval dat er hoe dan ook het risico blijft bestaan dat ze de organisatie gaan verlaten. Calculeer dit risico in.

Comments on this entry are closed.

Previous post:

Next post: