No cure no pay, NO way

by Rikkert Walbeek on 16 March, 2010

Al weer ruim 2 jaar terug schreef ik een artikel over mijn afkeer van no-cure-no-pay constructies. De discussie omtrent deze discussie blijft echter actueel. Nog wekelijks worden wij benaderd  met een ‘aanbieding’ om 1 of ander product op commissie basis te gaan verkopen.

De argumenten blijven ook telkens hetzelfde. Als goede sales geloof je toch in jezelf. Als goede verkoper ben je toch wel overtuigd van je eigen capaciteiten. En altijd met de ‘belofte’  dat je op deze basis echt heel erg veel bij elkaar kunt gaan verdienen.

Het gekke is dat het altijd een onbekende of nieuwe leverancier is met nog (bijna) geen klanten. Veelal ook betreft het een nieuw product zonder enig track record.

Met andere woorden, het betreft meestal een situatie waarin er helemaal geen enkel ‘bewijs’ is dat het betreffende product ook daadwerkelijk kans van slagen heeft. Met andere woorden, enige aanleiding om aan te nemen dat er inderdaad zo heel erg veel verdiend kan worden is er niet, anders dan misschien een verwachting. Echter wel een verwachting die meestal nergens op is gebaseerd.

De ondernemer in kwestie zoekt dan dus verkopers die geheel op eigen risico de markt op gaan met een product dat zichzelf nog moet bewijzen. Meestal ook zonder enige marketing of PR ondersteuning.

Als ik dan aangeef dat wij geen interesse hebben in een dergelijke constructie zijn ze ook nog vaak gebelgd. Als wij niet op commissie basis willen werken zullen we ook wel slechte verkopers leveren. Want het is onzin om een verkoper ook een vaste fee te betalen, zo vinden zij.

Welk risico zij dan zelf nemen in deze constructie kunnen ze veelal zelf ook niet aangeven. Wat zij dan gaan doen om die verkopers succesvol te maken weten ze niet. En op de vraag hoe hoog de marketinguitgaven zullen gaan zijn ter ondersteuning van de sales is het antwoord veelal eenduidig: nul.

Kortom, ik geloof persoonlijk niet in dergelijke constructies. Dat heeft niets te malen met een tekort aan vertrouwen in onze eigen saleskunsten, maar alles met het ontbreken van wederzijds commitment.


{ 10 comments… read them below or add one }

Arno Diepeveen March 17, 2010 at 19:28

Ik hou ook niet van eenzijdige commitments, Rikkert.

Ik vind het overigens wel leuk om er met een klant over te praten: “Of jij wordt vreselijk arm en ik vreselijke rijk of jij wordt vreselijk rijk en ik vreselijk arm. In beide gevallen is er altijd maar één van ons tevreden. Welke mogelijkheid zou er zijn, waarmee we allebei vreselijk rijk worden?” of een vraag met aanzienlijk minder kans op succes: “Als ik het zo goed kan en jij nog even geen fatsoenlijke manier hebt om je spullen aan de man te brengen, kan ik dan niet beter zelf zo’n bedrijf beginnen, denk je?”

Jammer dat het me zo weinig wordt gevraagd….

Rikkert Walbeek March 17, 2010 at 20:35

Yep, Arno, zo is het!
Heerlijk scherp!

groet, Rikkert

Bastiaan March 18, 2010 at 9:53

Wat ik nog wil toevoegen aan het commentaar van Arno, is dat je een duidelijk moet hebben wie de ondernemer is. De ondernemer heeft in zijn ogen een uniek product en weet dat potentiele klanten hier behoefte aan hebben. Dat is degene die dus het risico loopt.
Anders is het natuurlijk als je als bedrijf duidelijk voor een partner/reseller model kiest. maar dan moet je nog steeds je product zo positioneren dat anderen het kunnen verkopen. Ook hiervoor heb je natuurlijk een relatie manager en marketing ondersteuning nodig.

Rikkert Walbeek March 18, 2010 at 10:19

Dank je wel voor je prima aanvulling Bastiaan!

groet, Rikkert

Arno Diepeveen March 18, 2010 at 16:34

In een perfecte wereld is marketing het glijmiddel van sales. Daar ga ik helemaal in mee, Bastiaan. En ja, ik weet dat er ondernemers zijn die briljante ideeën hebben, maar niet het vermogen om dat op eigen kracht in de markt te zetten. Alleen een no cure no pay oplossing voorstellen getuigt niet van het ondernemerschap dat je van een pur sang entrepreneur zou mogen verwachten.

Khalid March 19, 2010 at 20:07

Eens eens en nog eens eens.

Met enige regelmaat word ik als Sales hunter gevraagd om o.b.v. ncnp samen te werken. De prospects die met het irritante ncnp voorstel komen zijn allen overtuigd van het feit dat hun product of dienst (erg) makkelijk te verkopen is. Als het zo makkelijk is om de producten aan de man te brengen dan heb je, in mijn perseptie, geen hunter maar (met alle respect) een ober nodig.
Lang heb ik me afgevraagd wat het antwoord zou moeten zijn waarmee je de (hot) prospect (die de ncnp-vraag stelt) uiteindelijk toch weet te closen. Ik heb allerlei antwoorden uitgeprobeerd maar ik blijf ze verliezen.

Hoe zorgen jullie ervoor dat de onbalans door het ncnp-voorstel hersteld wordt in het gesprek, de prospect in kan laten zien dat ncnp gelijk staat aan win-loose en dat je deze prospect o.b.v. een win win toch weet te closen?

Ik ben erg benieuwd naar jullie ervaringen

Groet, Khalid

Arno Diepeveen March 19, 2010 at 21:14

Het klinkt een beetje (…) paternalistisch, Khalid, maar zolang je ook maar enigszins open staat voor NCNP, blijf je de vraag krijgen.

Anyway, in de tijd dat ik in die scene zat (kun je overigens reterijk mee worden) heb ik altijd het min 1 plus 2 principe gehanteerd. Als je basisfee bijvoorbeeld 1.000 per dag is en je cliënt wil in basis 500 euro betalen, krijg jij on target 1.500 euro, onder het motto: laten we beiden hetzelfde ‘risico’ lopen. Bepaal daarin een rock bottom tarief en wijk daar nooit vanaf. Word congruent met alles boven de 1.000 euro, of hoger zo je wilt.

In mijn praktijk reageerde 80% met het besluit: doe dan maar fixed en de discussie over je tarief is de wereld uit. Kun je afsluiten op je bijdrage.

Succes!

Arno

Ingeborg March 23, 2010 at 8:22

Volgens mij wordt de discussie ook aangewakkert doordat er bureau’s zijn die hoge fee’s vragen en dan niet de gevraagde kandidaten leveren waar je als klant om vroeg.soms zoek je t schaap m 5 poten ,dat mag toch?! Als je dan niet tevreden bent dan moet je eerst v te voren al en ook na ” levering ” volle pond betalen en dat klopt in mijn ogen niet . Hoe zien julie dat?kennis v me zoekt sales in agri business en heeft idem probleem …
Gr. Ingeborg v Meggelen

Nadine April 16, 2010 at 14:08

Fijn dat ik meerdere personen hierover hoor. Ik irriteer mij momenteel dood aan alle commissie opdrachten. Ik heb in een jaar 61 opdrachten aangeboden gegregen, waarvan 3 met een uurtarief, twee met een vaste fee en de rest op commissie. Ik heb het in het verleden wel gedaan. Hele hoge scores maar in verhouding met tijd, hele lage verdienste. Daarnaast ga jij niet alle klanten checken wat daadwerkelijk is binnen gehaald en wat de betaling inhield, dus dit is een no go!
Toch ook vreemd dat sales altijd op No Cure No pay moet zijn.
Als je een timmerman inhuurt zeg je toch ook niet dat je pas uitbetaald als het pand verkocht is en de klant heeft betaald?

Ik vindt dat er ook te weinig aan gedaan wordt en dit item tegenwoordig erg in de belangstelling staat. Zouden ze toch eens iets mee moeten doen.
Gr. Nadine

Luc January 9, 2012 at 16:53

Zeer boeiend. NCNP lukt niet in Belgie, omdat
het salesberoep vaak minachtend bekeken wordt. Beter kiezen voor een bedrijf dat goed betaalt en afspraken maken en onderhandelen.
Daarvoor ben je toch sales…

Leave a Comment

Previous post:

Next post: